Сегодня “Автодорию” знают по всей России - она работает в 9 регионах, запускает свои сервисы в пяти и планирует работать еще в трех. А всего 5 лет назад начинающие стратаперы сидели в маленьком офисе и паяли свою первую камеру видеофиксации. Как из казанского стартапа получилась ИТ-компания всероссийского масштаба “Хайтек” узнал у директора “Автодории” Антона Куховаренко.
Компания энтузиастов
Наша команда начала формироваться в 2011 году. Возникла идея, а почему бы не сделать новый прибор фотофиксации скорости. В то время все мерили скорость в определенной точке. Нам пришла мысль, которая, казалось бы, была на поверхности: фиксировать скорость в точке въезда на участок и выезда с него, а затем рассчитывать среднюю на всем участке.
Собралась небольшая компания энтузиастов. Пошли в магазин, накупили запчастей, коробку, материнскую плату, процессор, а видеокамеру нам дали бесплатно. Было небольшое офисное помещение, где мы сидели и паяли наш самый первый ящик. Тот первый прототип до сих пор стоит у нас в офисе. Мы в нем храним аптечку.
В итоге у нас получился реально функционирующий — как ни странно — прототип. Правда, он еще не умел работать по 3G, у него не было ГЛОНАСС, поэтому два прибора соединялись проводом. Но, что самое удивительно, даже в таком виде он работал!
В 2011 году мы основались, в 2012 году получили первый прототип, затем поставили его «в угол», и за период работы в Бизнес-инкубаторе Казанского ИТ-парка создали систему практически с нуля. Потому что нам нужны были не просто два датчика, которые среднюю скорость измеряют. Мы строили информационную систему с вычислительным центром, к нему подключены десятки, сотни тысяч приборов. Они и анализируют информацию о дорожной обстановке.
У нас не осталось ни одного винтика и строчки кода от изначального прототипа. Текущая версия система создана на новой аппаратной и программной базе. Наш первый прототип должен был подтвердить, что контроль средней скорости как подход вообще реализуем. Все последующие наши работы были направлены на то, чтобы приборы работали стабильно, безотказно, в тяжелых условиях, появился Единый вычислительный центр, который умеет анализировать большие данные с сотен и тысяч датчиков.
Первый прототип: с чего начинается стартап
Тот первый прототип мы собрали за несколько месяцев и постоянно его тестировали: вывозили на трассы, фиксили, потом, согласовав с необходимым инстанциями, повесили обновленный вариант на столбы, чтобы провести обкатку системы в приближенным к реальности условиям.
Как резидентам ИТ-парка Казани нам уделил внимание кабинет министров Республики Татарстан, который разрешил тестирование системы с участием ГИБДД РТ. Нам дали несколько пробных точек — Сокуры и мост Миллениум. Тестирование проходило в течение года. В итоге мы получили положительное заключение. Так мы убедились в полной работоспособности системы при любых погодных условиях, чем обеспечили интерес к нашей разработке со стороны ГИБДД.
А в 2012 году система проходила государственные испытания Росстандарта. Это неотъемлемое условие для того, чтобы система применялась для выставления штрафов. И надо сказать, это очень серьезная процедура.
Потом Росстандарт проводил натурные испытания. Специалисты ВНИИФТРИ в реальных условиях оценивали систему с точки зрения точности ее работы. Все завершилось тоже благополучно. Сейчас аналогично тестируется каждая новая модель прибора.
Мы стремимся к тому, чтобы наши уникальные разработки были под защитой. Тем приятнее, что сейчас у нас патентов на изобретение больше, чем патентов на полезную модель. Сейчас в нашем портфеле 6 патентов на изобретение, 4 патента на полезную модель, 11 свидетельств на программу ЭВМ, а также свидетельство на товарный знак. Часть из них мы получили с помощью нанятого патентного поверенного, а часть — с помощью специализированного центра Сколково, который помогает своим резидентам в подобных вопросах.
Наш первый патент на изобретение был выдан Евразийской патентной организацией в 2011 году. В нем описана технология, которая позволяет интеллектуальным транспортным системам работать на низкоскоростных каналах связи с использованием защищенных каналов передачи данных, в том числе в задачах контроля скорости на участке. До нас низкоскоростные каналы в решении подобных задач не использовались, мы стали первопроходцами в этом деле, документально застолбив таким образом свое конкурентное преимущество.
Сегодня каждое разработанное нами решение защищено как интеллектуальная собственность: Патент «Система фиксации нарушений скоростного режима транспортным средством», Патент «Система фиксации нарушений правил стоянки транспортным средством», Свидетельство «Система розыска транспортных средств «Автодория», Свидетельство «Мониторинг транспортных потоков «Автодория» и ряд других.
Каждый отдельный патент или свидетельство — это важные кирпичики стратегического развития технологичной компании. С их помощью мы шаг за шагом создаем интеллектуальную транспортную систему.
Бизнес-инкубаторы это точки притяжения неравнодушных людей
Строить бизнес было намного сложнее, чем создавать технологию. Мы пришли в Казанский Бизнес-инкубатор на его самый первый отбор. Там нас сразу огорошили — пишите, говорят, бизнес-план. А мы же все технари, мы не умеем ни толком правильно рассказывать, ни планы писать. Так и просидел я несколько ночей, задаваясь вопросом, как же считать деньги. Это главная беда стартапера — сначала ввяжешься во все это ради какой-то технологической идеи, а потом только начинаешь думать, а деньги-то эта затея вообще может принести? Отбор в Бизнес-инкубатор нас заставил об этом задуматься.
Отбор проходил в несколько этапов. В финале лично присутствовал Николай Никифоров, который тогда был еще министром информатизации и связи Республики Татарстан. Защищая наш проект перед экспертами, я, мягко говоря, тушевался. Кажется, мы были тогда единственным стартапом, который не просто какую-то программу предлагал, а аппаратное решение. Но все прошло хорошо. Видимо, чем-то мы зацепили серьезное жюри.
Бизнес-инкубатор дал нам тот толчок продаж, который нужен каждому стартапу. За первые 3-4 месяца инкубирования, нас увидело огромное количество делегаций, которые приходили в ИТ-парк. И до сих пор иногда я узнаю от наших клиентов, что в первый раз они познакомились с нами именно в Бизнес-инкубаторе.
Но одна из историй стала переломной для нашего стартапа. В Бизнес-инкубатор был запланирован визит министра внутренних дел Рашида Нургалиева. Мы подготовились, сделали все красиво. Приехал министр, послушал, пожал нам руку, сказал: «Молодцы, так держать» и уехал. А все обычно так говорят: «Молодцы», и на этом все. Мы подумали, не «зашла» презентация, не впечатлился министр. Разобрали наши презентационные стенды, сидим, работаем дальше. Через несколько часов — звонок: «Собирайте стенд обратно, к вам едет глава ГИБДД Виктор Нилов».
Оказалось, что Рашид Нургалиев не просто послушал, а проникся идеей, позвонил Нилову, который в тот момент был в Марий-Эл по делам, и поручил ему изучить «Автодорию». В тот момент у нас и начался диалог с ГИБДД и Научно-исследовательским центром безопасности дорожного движения.
Год спустя только мы узнали, что это возможно. Мы начали плотно работать с НИЦ БДД, они изучали наши подходы и думали, как это сможет отразиться на безопасности дорожного движения. Это сейчас уже понятно, что фиксирование средней скорости очень хорошо снижает аварийность на участках, потому что работает не точечно, а на всей зоне. А тогда это еще только предстояло выяснить.
Вообще любая инновация, особенно в государственных структурах, достаточно тяжело воспринимается. Это связано не с тем, что там люди какие-то не такие сидят. А с тем, что уже есть наработанный механизм, проверенный годами работы. И выйти из зоны комфорта и начать заниматься чем-то другим — это непросто. Поэтому и наш выход на рынок был сложным.
Свой самый первый контракт мы заключили только в 2013 году, сразу после завершения всех испытаний. И первым регионом промышленного внедрения «Автодории» стал Татарстан. Мы проводили совместные испытания по поручению правительства РТ. Нами было предоставлено все необходимое оборудование, а со стороны ГИБДД был обеспечен контроль исполнения поручения. Принятие системы в эксплуатацию стало главным подтверждением того, что в целом Татарстан остался доволен качеством работы нового решения на рынке фотофиксации.
То есть в нашем сегменте тоже можно говорить о воронке продаж: за три года мы провели за свой счет более 20 пилотов в разных регионах, показывая товар лицом, и только половина из них выросла в контракты. На мой взгляд, это нормально.
Бизнес-инкубатор нас подтолкнул еще и к тому, чтобы стать резидентами Сколково. В первый раз мы написали заявку наудачу. Не прошли. Не добрали баллов по критерию, что наше решение сможет выйти на международный рынок. По большому счету, просто неудачно написали текст. Во второй раз мы чуть-чуть по-другому представили проект, под другим углом. И снова не прошли. И только с третьей попытки стали резидентами Сколково.
В инкубаторы и акселераторы стоит идти тем компаниям, которым нужны связи, контакты, инфраструктура, и вся эта экосистема предпринимательства, которая сейчас в России еще только создается. Это точки притяжения экспертов, гостей, высокопоставленных делегаций, отличных специалистов, и просто людей, неравнодушных к тому, что происходит в ИТ-сфере.
Надо постоянно думать о том, как это будет продаваться
Самая большая ошибка стартаперов — концентрироваться исключительно на cвоем техническом решении. Надо с самого начала думать о том, как это будет продаваться. Еще важно не замыкаться в себе, показывать свои решения, возможно, кто-то подскажет что-то полезное. Если у тебя есть идея, тебе нужна поддержка. И общение с людьми, которые тоже заряжены какой-то идеей. Хотя на самом раннем этапе с этим нужно быть осторожнее.
Потому что самое страшное для стартапера — если ему в самом начале скажут: «Это невозможно». И он поверит. Когда мы начинали, нам столько раз говорили: «Вы такой проект никогда не реализуете». И потом эти же люди подходили ко мне и жали руку со словами: «Молодцы, я не верил, что у вас получится». Так что мы на своем опыте убедились — возможно все. А бизнес-инкубатор это среда таких же сумасшедших людей, которые заряжены идеей и верят, что она сбудется.
Стартап — это компания, которая постоянно растет, в ней непрерывно что-то меняется, нужно выстраивать бизнес-процессы. В первые несколько лет жизни компания находится в постоянном состоянии хаоса. «Автодория» уже существует пять лет, но многие процессы приходится дорабатывать до сих пор.
В самом начале была у нас доска с приоритетами задач. Красный кружочек — надо сделать прямо сейчас, желтый — в ближайшее время, зеленый — текущая задача. И в какой-то момент появились приоритеты «два красненьких кружочка», «три красненьких кружочка» — «сделать срочно» и «надо было сделать еще вчера». В дальнейшем эта ситуация помогла разобраться и структурировать рабочие процессы в компании, понять, на каких задачах нужно концентрироваться.
В начале штат «Автодории» состоял из директора и программистов-«железячников». Когда мы вплотную подошли к выходу на рынок, то начали набирать людей, и достаточно быстро выросли до 26 человек. Самым сложным моментом стало время, когда команда стала быстро расти и начались внутренние конфликты. Сейчас мы растем дальше, процессы усложняются, но изначальный костяк команды до сих пор сохранился. Сейчас нас уже 53 человека, и я до сих пор всех знаю по именам.
Технологически сделать продукт — это только 10% всей работы
Татарстан — один из регионов-пионеров в фото и видеофиксации. И Рифкат Минниханов — большой энтузиаст и человек, интересующийся такими системами не только как глава ГИБДД, но и как ученый. Возможно, если бы мы начинали в другом регионе, у нас ничего бы и не получилось. А здесь мы почувствовали сразу живой интерес к разработке.
В этом нам помогла и Республика Татарстан в лице ИТ-парка, и заинтересованность со стороны ГИБДД, которые позволили сделать Татарстан пилотным регионом для проекта. Неудивительно, что Иннополис тоже появился именно в Татарстане. Когда все регионы боялись тестировать «Автодорию», Татарстан не испугался, он просто начал это делать.
Как только мы пришли в Бизнес-инкубатор, в нас компания Startobaza инвестировала 2 миллиона рублей. Они очень помогли нам. Ведь мы технари, нам важно, как железка работает. А они смотрели на нас совершенно под другим углом. Им было важно, как эта железка представлена, как выглядит, какая у нас бизнес-модель. Хорошо, когда инвестор дополняет имеющуюся команду своими компетенциями.
Впоследствии мы тоже привлекали инвестиции для развития. Но тех денег, которые в нас вложили в самом начале, нам хватило, чтобы вывести продукт на рынок.
Секрет стартапа, который «выстрелит», в том, что он понимает, на чем зарабатывать деньги. И хочет решать проблемы для широкого круга людей. Также важна возможность реализовать идею в короткий срок — быстрее и лучше, чем это смогут сделать конкуренты. И, конечно, сплоченная команда, которая заряжена одной идеей и нацелена на результат.