Уникальные правила игры Кремниевой долины
Подавляющее большинство известных IT-компаний — Google, Apple, Facebook, Uber — находятся в Кремниевой долине. Практика подтверждает, что Долина — место, где эффективно развиваются такие компании. А исключений из этого правила не так уж много. Видимо, поэтому туда так все стремятся.
Кремниевая долина — уникальная экосистема. При создании IT-стартапа именно в Долине легко найти большую концентрацию различного капитала: венчурные фонды, бизнес-ангелы и так далее. Если нужны инструменты для роста, то, опять же, здесь их достаточно: акселераторы, технологические центры и прочие. В этом месте сложились уникальные правила игры и все происходит очень быстро. Это отмечают практически все — здесь один из самых быстрых процессов работы над IT-продуктами и темпов роста IT-компаний.
Если IT-компания выбирает место, где «приземлиться» в США, все указывает на Долину. Многие именно так и делают. Когда у российской компании с командой разработки в России появляется задача выйти на американский рынок, вопрос о локации даже не встает. «Конечно, Кремниевая долина!» — отвечают почти все стартаперы.
Не место для российских компаний
На практике у Кремниевой долины есть целый ряд недостатков, которые могут существенно помешать компании, выходящей на американский рынок. Допустим, есть IT-компания из России, продукты которой продаются в десятках стран мира. Компания делает B2B-продукт, продает его дистрибьюторам и системным интеграторам и хочет выйти на рынок США.
Свой продукт компания будет продавать в разных точках США. Если открывать офис продаж в Кремниевой долине, то команда будет вести все переговоры с потенциальными партнерами по телефону и иногда выезжать на личные встречи. Но выстраивание такой цепочки выгодно для IT-компаний далеко не всегда.
Три негативных фактора, мешающих развитию в Кремниевой долине
1. Высокие расходы на содержание команды
Для членов команды необходима достаточно высокая зарплата, которая позволит им жить в Долине. Снять маленькую комнату в Сан-Франциско стоит от $1 700 в месяц. А квартиру — от $2 300 в месяц. Стоимость жизни в Кремниевой долине очень высокая — одна из самых высоких в США, примерно раза в три-четыре раза выше, чем в центре американского континента, и зарплаты у людей должны быть соответствующими. Формируя в Долине команду продаж, платить ей придется в разы больше.
2. Разница во времени
Долина расположена на Западном побережье США. Разница во времени с Нью-Йорком составляет три часа. Когда вы ведете переговоры в 14 часов по местному времени, в Нью-Йорке и на Восточном побережье уже 17 часов, и рабочий день заканчивается. Не очень удобно захватывать другие американские регионы, общаясь отсюда.
3. Логистика
Отсутствие хорошего транспортного хаба — одно из самых слабых мест Сан-Франциско. Авиарейсов немного и часто нужны дополнительные стыковки, чтобы куда-то добраться. На путь до Восточного побережья потребуется шесть часов, а это немало.
Подводя итог, команда продаж в Кремниевой долине — это команда в самом дорогом месте, имеющая большие ограничения по телефонным и другим способам коммуникаций с другими частями США из-за разницы часовых поясов. При этом личные переговоры затрудняют трудности авиасообщения. Инструменты Долины — капиталы, акселераторы, технологические центры и уникальная среда талантов в области разработки — и вовсе не пригодятся, так как они не будут работать на начинающие компании из России. Учитывая все это, возникает впечатление, совершенно противоположное первому.
Дань моде без объективных причин
Существуют кейсы, которые опровергают эти заключения. В частности, если команда продаж будет работать исключительно на саму Калифорнию и Кремниевую долину. Правильно работать там, куда продаешь, это и дешевле с точки зрения логистики — не надо тратить лишние деньги на переезды и перелеты. Но если речь идет о продажах по всей территории США, то размещать команду в Долине будет нелогичным решением.
При этом Кремниевая долина — хорошее место для основания стартапов. И Google, и Facebook были основаны там. Ядром таких компаний является разработка. И центр принятия решений должен находиться там же, где находится разработка. С другой стороны, эти компании открывают офисы продаж в разных точках США и мира именно из соображений экономии. Кстати, великих IT-компаний, основанных за пределами долины тоже хватает. Например, Microsoft и Amazon из Сиэтла.
Экономически и логистически оправданно находиться в Долине только тем компаниям, которые в нее же продают. Либо компаниям, у которых есть какие-то специфические необходимости там быть. Все остальное — просто дань моде или желание жить конкретно в этом месте кого-то из основателей компании без объективных бизнес-причин.
Если продавать планируется по всей территории США, то для офиса продаж подойдет место:
• удобное с точки зрения часовых поясов — желательно посередине континента, чтобы максимально эффективно вести переговоры с западом и с востоком;
• рядом с крупным транспортным хабом, чтобы долететь в любую точку страны быстро — это тоже в центральной части Северной Америки;
• с достаточным количеством специалистов соответствующего уровня для формирования команды;
• где затраты — на оплату труда, на аренду офиса и прочее — будут приемлемы.
Возникает противоречие. Универсальное утверждение, что Кремниевая долина — колыбель инноваций, и основывать компанию логично и хорошо именно там, без сомнения подтверждает опыт известных кейсов. Но назвать Долину отличным местом для американского софт-лендинга компаний, основанных в другом месте, излишне. Особенно, если центр принятия решений и разработка у таких компаний находится за пределами Калифорнии. Выбор в его пользу приводит к переплатам и получению низкого результата.
Как выбрать лучшее место для старта
Несмотря на противопоставление Кремниевой долине, прочие технологические места стараются подражать ей. Даже названия выбираются похожие — Silicon Beach (Кремниевый пляж), в Портленде — Silicon Forest (Кремниевый лес), в Филадельфии — Great Valley (Великая долина).
Альтернатива Долины без ее главных недостатков — это Чикаго, очень большой и очень недорогой город, он находится в центре континента и является отличным транспортным хабом. Вдобавок здесь хорошие условия для отладки продаж. Благодаря своему размеру в Чикаго всегда есть покупатели практически на все категории продуктов. Легко провести валидацию процессов и проверку модели продаж.
Многие российские компании выбирают Нью-Йорк. Он находится на Восточном побережье. Это обеспечивает минимизацию разницы во времени с Россией. Кроме того, в Нью-Йорке огромный транспортный хаб, да и сам город входит в число 25 самых больших мегаполисов мира. Но наряду с Кремниевой долиной Нью-Йорк — одно из самых дорогих мест в США. Зато там есть варианты снижения затрат: не обязательно жить на Манхеттене, когда есть недорогие Бруклин или Нью-Джерси. Но вместе с тем понижение стоимости означает излишнее время в пути. А транспорт в Нью-Йорке — это отдельная история. Складывается впечатление, что можно быстро доехать из Джерси-Сити до Манхеттена (всего около 10 км), но на практике на это уходит чуть ли не час. До Бруклина ходит метро, но в метро часто образуются пробки из поездов.
Города отличаются не только стоимостью жизни и часовыми поясами, но и бизнес-менталитетом. Западное побережье (Калифорния, Кремниевая долина) — это образ рискованного, безбашенного подхода к ведению дел, центр рисков, инноваций и безумных идей. Восточное побережье (Нью-Йорк) — консервативный, более взвешенный и строгий финансовый центр, где люди в галстуках принимают серьезные решения по классическим моделям. Это тоже нужно учитывать. Выбирать Нью-Йорк можно, если у вас — стартап в области финансов и он требует консервативных денег. А Долину — если хочется привлечь какие-то рискованные инвестиции.
Но локация офиса продаж определяется лишь после того, как стало понятно: кто покупатель, где он находится и как к нему добраться. Если покупатели находятся в конкретном штате, то и открывать офис стоит там. Но если рассматривать США целиком, то лучше руководствоваться обозначенными выше принципами. Кремниевая долина — это не универсальное место, которое подходит всем. Под конкретные условия всегда найдется свое место.