Дмитрий Филатов, Sistema_VC: стартапы — это в первую очередь про людей, а во вторую — про деньги

«Весь венчурный рынок России сравним с рынком одного европейского города»

— Как вы попали в сферу венчурного инвестирования?

— Хороший вопрос, на самом деле Sistema_VC — это мой первый опыт именно со стороны венчурного инвестора. До этого я был по другую сторону — строил стартапы и компании. Но в первую очередь, с инженерной точки зрения: в Rocket Internet я отвечал как раз за первую ступень взлета компании — когда строят с нуля до этапа, когда компания зарабатывает 100 млн евро и имеет команду в 100 человек. Я отвечал как раз за инженерный стек, за команду, которая это все делала. До этого у меня было несколько опытов построения своих компаний — как удачные, так и неудачные.

— В Берлине вы не занимались венчурным инвестированием, но были с ним близко связаны (в 2015-2016 годах Филатов занимал пост директора по технологиям в берлинском инкубаторе Rocket Internet — «Хайтек»). Многие стартаперы считают, что в России очень слабо развита культура венчурного инвестирования. Насколько успешно она развивается сейчас и в чем главное отличие от Запада?

— Безусловно, российский рынок существенно меньше — если мерить количеством сделок, общим объемом проинвестированного капитала, размером рынка. По сути, весь венчурный рынок России сравним с венчурным рынком Берлина — даже не Европы, а одного европейского города. И много причин, почему это так — начиная с того, что должен произойти некий сдвиг в менталитете. Он во-многом уже произошел: например, еще лет пять назад сложно было представить историю, когда инвестор финансировал бы компанию и не получал контрольный пакет. Сейчас это тоже происходит, но уже много историй, когда инвесторы берут небольшую долю и работают над тем, чтобы компания быстро росла. У нас именно такое видение, мы в первую очередь — финансовый инвестор. Мы стараемся брать относительно немного, чтобы у фаундеров, у команды, у будущих членов команды, которым нужно опцион раздать, — у них была возможность иметь значительный пакет акций и быть мотивированными.

— Считаете это важным — сохранение контроля за фаундером?

— Безусловно, потому что, во-первых, фаундер должен понимать, что это все-таки его детище, и во-вторых, он должен нести ответственность. То есть понимать, что все находится под его контролем, а инвестор — в первую очередь помощник. Но это видение финансового инвестора. Есть стратегические инвесторы, которые есть и в России. У стратегических инвесторов другие задачи: им нужно, наоборот, абсорбировать технологию в свою компанию, поэтому там и пакет акций, и подходы могут быть другие абсолютно.

— У вас в портфеле есть, например, Segmento, где у фаундера как раз нет контрольного пакета. По словам Романа Нестера, контроль в стартапе — «вещь весьма аморфная». Что вы думаете о ситуациях, когда фаундер отказывается от контроля?

— Эта история выдается из общего пула. Но здесь важно понимать, что Segmento — это уже большая и стабильная история, уже хорошо настроенный бизнес. Мы инвестировали для того, чтобы поучаствовать в строительстве самого большого игрока на рынке programmatic в России, в том числе за счет конкретных синергий с нашими партнерами в периметре АФК «Система» — и Сбербанком (50% Segmento принадлежит Сбербанку — «Хайтек»). Что касается доли фаундеров, чувство владения компанией проявляется именно в критические моменты, когда компания находится в сложной ситуации. Может быть, денег не хватает или бизнес-модель не полетела. В любом случае, на этапе очень непростой трансформации.

Мы наблюдали все эти события, в том числе и по нашему портфелю, и мы понимаем, насколько важно, чтобы именно основатель был вовлечен — чтобы он тянул эту историю. Как правило, это происходит именно на ранних этапах, когда компания переходит к стадии масштабирования. И здесь безусловно важно, чтобы фаундер имел контроль.

«Мы инвестируем даже не в компании, а в рынок»

— Вы предпочитаете вкладываться на ранних этапах?

— Если говорить про нашу золотую середину — мы стараемся больше инвестировать на стадии роста. Когда компания масштабируется и основные гипотезы по продукту, по бизнес-модели, по модели продаж и маркетингу уже доказаны. Тем не менее, есть очень интересные истории, в которые мы вкладываемся и на более ранних стадиях. Примером может послужить компания GOSU Data Lab и Алиса Чумаченко: очень верим в это направление и тот продукт, который делает GOSU. Это AI assistant для игроков, киберспортсменов. Алиса — основательница с очень большим опытом, и это уменьшает риски ранней стадии. Поэтому мы пришли чуть раньше в эту историю — и не зря. GOSU относительно недавно привлекла раунд от французского фонда Ventech, фонд зашел уже после нас. И это, насколько мне известно, одна из немногих историй за последнее время, когда иностранный фонд поддержал российскую идею, это очень знаковое событие.

— Для вас инвестирование в российские компании или компании с российскими корнями — это политика фирмы или вы видите в них больше потенциала? У вас в портфеле в основном российские компании.

— Есть и зарубежные — израильская SQream, голландская Connecterra. Есть DataSine — там фаундер говорит по-русски, но вся компания не российская. На самом деле у нас нет какой-то внутренней предпосылки, чтобы инвестировать в компании, которые говорят по-русски. Но венчурный бизнес — это в первую очередь про нетворк. Доступ к сделкам и возможность их лучше изучить достигаются исключительно через личную сеть контактов. И здесь очевидно, что коль уж мы из России, российский нетворк будет более развит, чем другие.

— Готовы ли вы инвестировать в проекты, которые делают продукт только для российского рынка?

— Если есть соответствующий рынок — да. Вообще, если брать венчурную модель, то, по сути, мы инвестируем даже не в компании, а в рынок. А компании и основатели являются проводниками капитала в конкретный рынок. И если в России есть достаточно большой рынок для того, чтобы сделать большую историю, — то это, безусловно, интересно. Просто будем откровенны — таких рынков не очень много, но они есть. Простые примеры: есть всем известная компания Ozon. Рынок электронной коммерции в России — гигантский, мы видим, какая уже борьба пошла за него. Появились совместная инициатива «Яндекса» и Сбербанка, сервис «Беру», совместное предприятие Mail.ru и Alibaba.

Segmento — это пока исключительно российская история, потому что тут тоже есть отличный рынок. И у них есть возможности на нем быть конкурентоспособными — и на самом деле лучшими. Но, конечно, если есть возможность масштабирования на другие рынки — это, безусловно, существенно увеличивает стоимость компании. И если мы такую возможность видим, — то обязательно помогаем в этом стартапу. Потому что промасштабировать компанию из России наружу очень непросто. И большинство основателей этого никогда в жизни не делали. Возникает куча вопросов — выбор юрисдикции, штаб-квартиры и так далее. В этом всем мы помогаем. И дальше показываем эти компании зарубежным партнерам, кому-то они становятся интересными. VisionLabs идет по этому пути. TraceAir — они в фазе масштабирования своего продукта на американский рынок.

— Понятно, что вы верите в каждую компанию, в которую инвестируете. Тем не менее, венчурное инвестирование предполагает: что-то из этого не получится. Есть ли какие-то предположения, сколько ваших компаний взлетят, а сколько — провалятся?

— Вопрос в том, насколько тщательно отбирать. Есть фонды, я знаю такой в Израиле, которые настолько тщательно выбирают, что из шести компаний в портфеле пять уже вышли очень хорошо.

Есть обратные ситуации, где практически все проекты неуспешны. Но есть одна звезда, она вытянула весь фонд и многократно вернула инвестиции. Мы сейчас находимся только в середине пути. Мы проинвестировали в 15 компаний — насколько они будут успешны, что из этого получится, — очень рано об этом говорить. Мы сейчас больше сфокусированы на том, чтобы эти компании максимально быстро росли. А что из этого получится, — посмотрим. Но пока мы видим, что из 15 инвестиций все чувствуют себя достаточно хорошо. Были какие-то взлеты и падения у отдельных компаний, но основатели справились. Это к вопросу о роли основателя.

«Обязательное умение — упаковывать продукт»

— Как вы выбираете компании, в которые инвестируете?

— Мы стараемся инвестировать в Deep Tech, в техноемкие истории. За несколькими исключениями, когда истории просто очень большие. Нам в первую очередь важно, чтобы команда была профессиональна как с точки зрения того технологического стека, в котором они работают, — чтобы они были отличные инженеры, — так и очень важно, чтобы в команде была и продуктовая, и коммерческая компетенция.

Так как мы инвестируем в истории, которые потенциально станут большими, в идеале кто-то из основателей должен быть обязательно ориентирован на внешние коммуникации, . просто по ДНК — на отношения с инвесторами, с партнерами. И кто-то на внутренние процессы, кто возьмет на себя операционный контроль. На самом деле очень часто проблемы на стадии сильного роста происходят на уровне операционного контроля. Если основатель обладает опытом и скиллами построения эффективной операционной деятельности, — это очень важно и это дает компании дополнительные 100 очков.

На что мы смотрим: обязательная инженерная экспертиза и компетенция, сильно желателен опыт строительства компаний. И обязательно умение упаковывать технологию в продукт.

— Как вы решаете, какие технологические направления имеют будущее, а какие из них сильно перегреты?

— Невозможно быть профессионалом во всем. Поэтому в первую очередь мы смотрим на те направления, которые близки к нашим компетенциям. Если брать опыт команды, — то это, как правило, опыт строительства интернет-компаний. Поэтому мы смотрим истории, которые так или иначе с этим связаны. Платформы, которые могут вырасти в национальных лидеров. YouDo, например. Вот этот бизнес нам очень понятен.

Через нашу инженерную сеть мы оцениваем стартапы в области компьютерного зрения, например. Поэтому у нас сейчас три стартапа, которые занимаются этим — VisionLabs и TraceAir. У нас много компетенций, связанных с машинным обучением и извлечением какой-то пользы из данных. Большинство оставшихся стартапов работает над тем, чтобы принести какую-то пользу на основании алгоритмов или данных. И Connecterra, и Segmento — это монетизация данных. Мы имеем доступ к компетенции, связанной с сетями нового поколения — это виртуализация сетей и прочее. Поэтому у нас в портфеле есть компании NFWare и Wimark.

Как только видим, что появляется повышенный интерес к каким-то технологиям, — стараемся оценить их и понять, есть ли в них то, что может изменить большие индустрии прямо здесь и сейчас или в ближайшем будущем. Смотрим и на сельское хозяйство. Интересны, технологии, связанные со строительством, вообще с организацией пространства в большом городе. Строительство, кстати, очень интересная область, потому что она никак не менялась кардинальным образом, с точки зрения цифровой экономики, за последние многие годы. И только сейчас это начинает происходить.

— Если говорить про ваше взаимодействие с компаниями, в которые вы инвестировали — насколько вы участвуете в их деятельности?

— Мы делаем все возможное, чтобы помогать нашим компаниям расти и развиваться в софт-режиме — без требований, наставлений и так далее. Если нужна помощь, мы ее предоставляем. И, как правило, она нужна — независимо от географии компании. Где-то нужны просто контакты в больших компаниях, корпорациях, которым компания хочет продать продукт.

Пример истории успеха — английская компания DataSine. Мы представили ее нескольким банкам в России, они получили здесь контракты. Мы открыли дверь, они этим воспользовались, и успешно. Второй пример — это то, что практически везде на этапе роста компании нужны управленцы, нужны люди C-level. Где-то нужен главный маркетолог, где-то — операционный директор. И здесь мы можем по нашей сети посмотреть, кого-то порекомендовать. Такие примеры у нас тоже есть. Где-то банально нужно помочь с операционной деятельностью, с финансовой деятельностью. У нас в фонде очень опытный финансовый директор, он помогает. Мелочь, но важная. И, естественно, помогаем с пиаром, — и очень трепетно относимся ко всему, что касается внешних коммуникаций. Как по линии фонда, так и по линии наших портфельных компаний. Достаточно большая деятельность по внешним коммуникациям, которую ведут наши профильные компании, в том числе связана с нашим участием.

— Очень стандартный вопрос: что вы — как фонд — можете посоветовать начинающим стартаперам?

— Во-первых, если изначально компания предполагает привлечение венчурного капитала, то выстраивать отношения с инвесторами нужно как можно раньше. Вроде банальный совет, но часто это не так. Часто компания уже приходит на каком-то этапе, накопив какое-то количество ошибок, которые приходится исправлять. Чем раньше компания придет, попадет на радар, — тем лучше.

Можно буквально несколько советов дать, как структурировать ее. Компания — тоже продукт, ее тоже важно правильно упаковать. У нас тоже есть несколько историй, которые отслеживаем потихоньку. Когда они подрастут, — с удовольствием в них проинвестируем.

Второе — не надо терять фокус. И в условиях ограниченного количества ресурсов всегда нужно сфокусироваться с лазерной точностью на чем-то. Сделать, может быть, маленькую, но историю успеха. И отбросить все лишнее. А лишнее всегда будет. Всегда захочется чем-то другим заняться — не надо этого делать. Маленькая история успеха лучше, чем непонятная, незаконченная большая.

Потом очень специфический совет. Даже если в компании всего пять-десять человек, я бы уже брал в команду человека, который будет отвечать за кадры, то есть Head of HR. Это совет из практики. Потому что мы видим часто, что основатели тратят безумное время на найм, хотя должны быть сфокусированы на других задачах. Эту функцию точно надо с себя снимать, — и чем раньше это произойдет, тем лучше. Как только компания получает какие-то первые деньги, инвестиции, начинает нанимать людей, весь рост часто тормозится из-за того, что этот процесс идет медленно. Чем раньше он начнет отстраиваться, тем лучше. Стартапы — это в первую очередь про людей, а во вторую — про деньги. И важно, чтобы этот процесс был у кого-то под профессиональным контролем.

Бывают очень сложные юридические структуры, то есть одна компания владеет другой, какие-то холдинги. Не надо на ранних этапах ничего выдумывать — надо делать все просто. Чем проще, тем лучше. Потом можно все будет усложнить. Для нас это важно, потому что одним из этапов является юридический due diligence компании, когда мы принимаем инвестиционное решение. Сложная, непонятная структура или схема может все замедлить или даже привести к отказу от сделки.

«В России за последние два года появилось ноль юникорнов»

— Как в России обстоят дела с инкубаторами, акселераторами и институциями, которые пытаются развивать стартапы? Насколько они работают?

— Есть всем известный ФРИИ — об эффективности мне сложно судить, потому что там, очевидно, есть какие-то внутренние метрики. Но в целом, безусловно, ФРИИ внес и вносит чрезвычайно важный вклад в экосистему — VisionLabs мы выкупили из ФРИИ. Это просто показатель того, что эта труба все-таки работает. Насколько я помню, сейчас уже больше 400 компаний прошли акселерацию. Есть уже — пока немного, но уже есть — несколько историй успеха, и те, которые уже масштабируются за рубеж. В целом видно, что это работает, но, видимо, если бы таких институтов развития было больше, в том числе негосударственных, было бы еще лучше.

— То есть в целом все неплохо институционально, просто еще нужно время?

— Да, конечно, то есть стоит уже фокусироваться, может, не на количестве, а на качестве. Мы видим, что в России очень много стартапов, но большинство из них — небольшие. И задача состоит в том, чтобы как раз строить очень большие истории. Здесь пока, давайте будем честны, у нас небольшой провал. Простой пример — с начала работы нашего фонда, с 2016 года, в Европе и Израиле появилось 20 юникорнов. То есть 20 компаний стоимостью больше миллиарда долларов. В России — ноль. Можно много о чем говорить, но вот статистика. Мы размышляем над путями, как эту статистику изменить.

— Вы замечаете проблему, что многие фаундеры, компании уезжают или изначально делают компании не в России?

— Конечно, такое есть. Особенно высокотехнологичные стартапы, особенно в тех компаниях, для которых в России в принципе рынка нет или он очень маленький. Является ли это проблемой? С одной стороны, да, потому что хотелось бы, чтобы экосистема развивалась здесь. С другой стороны, нет, потому что у большинства этих компаний здесь мощнейшие бэк-офисы, R&D-центры. И до тех масштабов, которые есть, до той компетенции, которую они сейчас имеют, работая на глобальных рынках, они бы никогда не доросли, работая исключительно на внутренний рынок.