В 2018 году стартап TraceAir получил $2,5 млн в инвестициях. Ведущим инвестором стал фонд Sistema_VC. От серии никому не нужных стартапов фаундеры пришли к построению компании, создающей софт для автоматизации стройки в России и США. С помощью дронов и разработанного для анализа данных, полученных с них, софта TraceAir удается проконтролировать и повысить точность земляных работ во время строительства жилых комплексов, а также наладить коммуникацию между участниками процесса. «Хайтек» встретился с двумя из четырех основателей компании Димой Королевым и Машей Хохловой и поговорил о том, как они погружались в проблемы прорабов в российских снегах и калифорнийских пустынях, почему продукт для одного рынка не всегда работает на другом, и оставит ли их компания без работы всех строителей.
Красивые и бесполезные стартапы
Дима и Маша познакомились в лаборатории физфака МГУ, где они оба учились. Маша, изначально занимавшаяся наукой, собрала команду разработчиков и дизайнеров. Вместе они выполняли частные заказы — на стыке науки и кастомной разработки софта. А Дима попросил у Маши программистов для своих проектов, соединивших ИТ и авиацию. В 2014-м он, как поклонник парапланеризма, сделал с друзьями приложение по визуализации этого вида спорта — «ЭйрТрибуна». «Даешь трекер пилотам — и в онлайне видно, что происходит в воздухе, — рассказывает он. — Потому что парапланеризм — такая локальная история, где никто не понимает, что происходит, и хотелось сделать его более зрелищным». Проект получился, но оказалось, что рынка нет — «классная штука, которая прожигает очень много денег». Несмотря на это, Диме хотелось остаться и в ИТ, и в авиации. И тут случился бум дронов.
В 2014 году дроны не умели и половины того, что могут сейчас, но именно тогда начали появляться сотни стартапов, пытающихся монетизировать технологию. На этой волне Дима придумал доставку кофе с помощью дронов и в это время познакомился с человеком, который станет третьим фаундером TraceAir — Сашей Соловьевым. «Соловьев просто познакомился с нами и такой: о, прикольно, кружок авиамоделизма, — вспоминает Дима. — Он занимался аутсорсом разработки по анализу дорожного трафика, а здесь такой кайф, можно кодить автоматическую посадку. Потом он с юмором говорил: блин, началась работа, кружок авиамоделизма кончился».
После долгой разработки и пилотного проекта в парке Горького владелец кофейни спросил, сколько будет стоить еще одна точка. После подсчетов он быстро отказался от этой идеи. Дима вспоминает: «Мы не задумывались, где вообще продукт и бизнес, сколько это стоит». История закончилась так же, как и с парапланами — «очень красивая, никому не нужная штука». Деньги заканчивались, нужно было думать, что делать дальше.
В самом начале 2015 года Маша и Дима решают поехать в Кремниевую Долину — «ребутнуться». За день до отъезда они познакомились с будущим четвертым фаундером TraceAir — Никитой Ушаковым, который только что закончил Колумбийский университет и предложил поехать в США вместе. Дима вспоминает то время: «Мы едем вместе в Долину и там три недели втроем пытаемся понять, что вообще происходит с дронами. И примерно тогда стало ясно, что надо не доставку делать, а давать информацию для какой-то индустрии, потому что там реальные потребности. Мы остановились на горной добыче и стройке. Нам тогда советовали: «Чуваки, возвращайтесь в Россию. Если вы там заработаете доллар, значит, в Америке заработаете десять». На самом деле это не так».
Тестирование технологии и погружение в стройку
Строительная индустрия была выбрана с учетом имеющихся выходов на клиентов и компетенций. Прямо перед тем, как уехать в Долину, Дима познакомился с Юрием Васильевым, который отвечал за инновации в «Мортоне» — одной из крупнейших строительных и девелоперских компаний в России в то время. Дима вспоминает: «Васильев сказал: будете что-то тестировать — обращайтесь. И когда мы решили, что попробуем стройки, я ему из Долины позвонил и спросил: а есть что потестить? Нам бы технологию поразвивать, бесплатно».
Дима приезжал на строительные площадки каждый день — смотрел, «летал», общался с прорабами. «Мы знали, что стройка неэффективная, — говорит Маша. — Это везде пишут, ни для кого не секрет. Но что это конкретно означает? Что условный прораб не имеет возможности сделать что-то, и условный геодезист тоже, а еще они не могут разговаривать друг с другом? Что конкретно сломано?». Оказалось, что стройка — крайне консервативная индустрия, которая технологически застряла в 1970-х. На площадках можно было увидеть генерального директора «Мортона» Александра Ручьева, который каждую неделю приезжал на стройку. Дима вспоминает: «Это было оперативное управление: что там влепили, трубу по-другому надо сделать и так далее».
Главными причинами задержек и многомиллиардных потерь, по мнению фаундеров TraceAir, были проблемы в коммуникации на стройке и отсутствие объективных данных для принятия решений. «Проектировщики с девелоперами, девелоперы с подрядчиками, с генподрядчиками — все партии, участвующие в стройке, как-то пытаются общаться, но общаются очень неэффективно, и по дороге закрадываются ошибки», — рассказывает Маша.
Тогда в команде начали подниматься первые вопросы о том, что такое TraceAir. «Мы стали задумываться, почему готовы сидеть ночами, почему люди, которые с нами работают, тоже делают это», — говорит Маша. Мотиваций было несколько, и они были разные для разных фаундеров. Кому-то хотелось избавиться от неэффективности в этой индустрии, кто-то хотел решать серьезные технологические задачи». Была и более романтическая мотивация — на одной из мортоновских площадок Дима подслушал необычный разговор строителей, один из которых оглядел стройку и сказал: «Мы, строители, меняем рельеф земли». Дима говорит: «Они действительно меняют рельеф земли, была земля одна, стала другая. Должна стать лучше, и хочется повлиять на этот процесс». Четкое понимание своей миссии появилось позже, но в это время фаундеры поняли, что и для кого они делают. TraceAir — это софт для автоматизации стройки.
Новые заказы и новые возможности
Пилотный проект для «Мортона», как оказалось в дальнейшем, сэкономил строительной компании 30 млн рублей. У TraceAir, несмотря на то, что технология была еще сырой, начали появляться новые заказы. Компания получила контракт на работу на «Турецком потоке», который потом стал «Южным», а потом опять «Турецким». Дима вспоминает: «Два геодезиста нашего заказчика идут след в след и получают две модели с разными объемами. И они нас спрашивают: друзья, мы вас взяли как раз для независимой оценки, а вы объемы-то считать можете? Мы такие: да, сейчас научимся».
«Турецкий поток» — международный проект газопровода из Анапы в Краснодарском крае России по дну Черного моря в европейскую часть Турции. Строительство газопровода ведется в настоящее время.
Трубопровод протяженностью около 1 100 км (из них 937 км — морской трубопровод) будет состоять из двух ниток (первая нитка предназначена для поставок газа турецким потребителям, вторая — для газоснабжения стран Южной и Юго-Восточной Европы) общей мощностью 31,5 млрд м³ газа в год.
Главной задачей TraceAir стало повышение точности получаемых моделей. Дроны должны не просто летать по площадке и делать фотографии, процесс должен отвечать целому ряду технических требований. «Один шаг в процессе полета или обработки нарушишь, и все — ничего не получилось, — говорит Маша. — Будут очень красивые картинки, но совершенно бесполезные результаты». В дальнейшем окажется, что точность — входной билет в индустрию, и ее отсутствие стало причиной краха многих конкурентов.
После «Турецкого потока» появились новые клиенты — и предложение вернуться в США. Фаундер акселлератора «500 стартапов» Дэйв Мак-Клюр оценил идею TraceAir, когда ему представил стартап их общий (с основателями TraceAir — «Хайтек») знакомый. Партнер «500» Роб Найверт пригласил их на интервью в калифорнийский офис, и команда TraceAir, которая была занята проектами НИПИГАЗа, проигнорировала это письмо. Времени и свободных средств, чтобы ехать в США, было мало. Кроме того, в TraceAir боялись, что акселератор не устроят их финансовые показатели — выручка не менялась, и TraceAir не показывал роста. В дальнейшем оказалось, что опасения были напрасными — «500 стартапов» интересовало то, что выручка не падает: ценность продукта подтверждена и клиенты не уходят. Через месяц после письма без ответа Роб написал еще раз — пришлось извиняться, что проигнорировали первое письмо, и созвониться. Сразу после второго разговора им прислали оффер на участие в программе, которая начиналась через пять дней. Команда, которая еле справлялась с работой в России, сомневалась, принимать приглашение или нет. В итоге три фаундера уехали, а четвертый (технический директор, Саша Соловьев) остался в России.
Работа на двух континентах и переизобретение продукта
«500 стартапов» — это трехмесячная программа и инвестиция в $125 тыс. Акселератор инвестирует в американские компании, а TraceAir как раз за несколько месяцев до этого зарегистрировал российскую и американскую компанию. Так две компании — российская и американская — появились практически одновременно. «Мы считали, что это очень хороший выход на американский рынок, и это действительно так, — рассказывает Дима. — Нам еще очень повезло, что именно наш набор был экспериментальный, было очень много общения с другими фаундерами успешных компаний, организованное общение с инвесторами после “Демо-дня”, а не сразу “до свиданья, дальше вы сами”».
Но общение с инвесторами и советы по масштабированию, которые давали в «500», мало помогли компании с выходом на американский рынок. «Был полный разрыв ожиданий, честно говоря. Потому что мы думали: приедем и будем продавать то же, что и в России, а в «500» подскажут, как, — говорит Маша. — И нам действительно давали прикладные советы для роста. Пытались их прикладывать, а новых клиентов не появлялось. За три месяца не то, что ни одной продажи. В целом, не очень много интереса было к нашему продукту. И мы не понимали, что вообще происходит».
Маша и Дима говорят, что обычно попытка работы на двух рынках — это стопроцентный фейл стартапа. В это время российская команда продолжала работать на больших контрактах. Дима пытался структурировать свой день так, чтобы половину дня помогать из США. Как вспоминает Маша: «Вызовы — и операционные, и технологические — были совершенно крышесносные. Надо что-то придумать, не знаешь, что именно, но придумать надо уже завтра. Московская команда в тот момент сидела в офисе, переделанном из маленькой двухкомнатной квартирки, почти как семья. И все взяли ответственность на себя. И совершенно волшебным образом это вытянули».
Как говорит Дима, в России TraceAir часто покупали как «противообманную систему» — чтобы следить за подрядчиками, которые могут завышать стоимость проекта. В США такое ценностное предложение сработало только один раз, масштабирование не получалось. Применяя советы «500» по поиску клиентов, команда начала рассылать письма всем потенциальным заказчикам. Дима говорит: «Мы заспамили всю Долину». Интереса все равно было мало. Ситуация начала меняться, когда фаундеры познакомились с Иваном Львовым, выпускником Стенфорда. Маша вспоминает: «Он пришел и спросил нас: ребят, а вы уверены, что это здесь кому-то нужно? Очень простой вопрос». После этого они провели 120 интервью с людьми с американского строительного рынка — начиная от топ-менеджмента, заканчивая инженерами и прорабами. Оказалось, что в США все устроено по-другому.
Новая гипотеза и конкуренты
Генеральные подрядчики, которые были главными клиентами в России, в США не оказались заинтересованы в дополнительных затратах, которые помимо всего прочего надо согласовывать с клиентом, для которого они строят. Поэтому команда начала искать рынок, где заказчик сам был бы профессиональным строителем, то есть делал воспроизводимые вещи от проекта к проекту. Оказалось, что в США это жилое строительство и ленд-девелоперы. Они владеют огромными кусками земли, строят жилые кварталы и больше всех заинтересованы в том, чтобы проект закончился быстро, в срок и дешевле. Одними из первых клиентов стали компании Lennar и Independent Construction — вторая позже проинвестирует в TraceAir.
Изначально у клиентов возникали сомнения в необходимости TraceAir — с одной стороны, они вроде бы умеют строить сами, с другой, уже был негативный опыт работы с похожими дрон-стартапами. Когда TraceAir заходил на рынок, одновременно появлялись другие компании по применению дронов на стройках. AirWare и Skycatch с точки зрения пиара выглядели так, как рассказывает Дима: «У них в маркетинговых материалах какие-то космические дали, условно переселяются на Марс, а мы тут переходим с квадратного колеса на инновационное круглое». Оказалось все совсем не так. Сотрудники Independent Construction говорили, что после опыта со Skycatch называют эту компанию CatchTrouble (дословно с английского — «поймать проблемы» — «Хайтек»). Точность моделей и польза от софта конкурентов для реальных строительных процессов была невелика, многие уже обанкротились — AirWare закрылся в этом году, ранее получив $118 млн инвестиций. Но многие успели внести на рынок представление о бесполезности дронов в индустрии, и это приходилось преодолевать.
Владелец Independent Construction рассказывал Диме позже, когда они уже подружились: «Нужно было иметь яйца — прийти ко мне, человеку, который 40 лет перевозит землю, будучи какими-то непонятными технарями из России и сказать, что мы тебя научим перевозить землю лучше. Тогда я засомневался, но смелость меня порадовала, а теперь я вижу, что мои прорабы делают на площадках с вашим софтом, — и понимаю, что это действительно революция».
Будущее стройки и дроны вместо людей
Сейчас у TraceAir готов коробочный продукт — и для России, и для США. Фокус настроен на земляные работы — вариантов дальнейшего развития много. Например, двигаться от одной стадии к другой внутри одной индустрии — после жилого строительства заняться индустриальным. А можно двигаться вертикально в рамках жилого строительства и автоматизировать следующие его этапы. Но существующий продукт — это далеко не финальная цель TraceAir.
Документ под названием Mission, vision, values появился в TraceAir в 2016 году. Маша и Дима говорят, что он полезен на уровне ежедневного принятия решений в условиях горизонтальной структуры компании. Но он также формулирует то, к чему идет стартап. TraceAir идет к полной автоматизации процесса стройки. Сейчас дроны, которые изначально были основой компании, — один из маленьких компонентов продукта. Ядро — это технологическая платформа и софт, позволяющая эффективно и в срок проводить земляные работы. В будущем платформа должна позволить клиенту выбрать дизайн, нажать на кнопку и смотреть, как его здание будет строиться в прямом эфире. И хотя софт уже начал заменять людей, Маша и Дима уверяют, что людям не надо бояться.
«У меня нет вообще никакой иллюзии и страха, что я лишу работы этих людей, — говорит Маша. — Я думаю, они будут очень рады поменять качество своей работы. Автоматизация — она пошаговая. Люди должны заниматься вещами, которые они делают хорошо. Люди — это не лучшие создания для того, чтобы ходить по грязи и пыли в жаре, пытаясь выживать в этих условиях и раздавать указания. Машины лучше это делают. Зато люди хорошо думают головой. Вот лучше пусть будут думать головой в нормальных условиях, а не стоять посреди калифорнийской пустыни. Или поле в районе города Свободного. Или на Марсе».