Партнерский материал

Стартапы в поисках инвестиций: elevator pitch, бизнес-акселераторы и инвесторы из России

В прошлом году инвесторы вложили в российские стартапы более 26,7 млрд рублей, на 10,4 млрд больше, чем годом ранее. Но условия на рынке меняются — инвестору уже мало просто хорошей идеи или презентации, на первый план выходят технологические и научные стартапы с продуманными продуктами и разумными специалистами по маркетингу. Организаторы «Криптонита Startup Challengе»  (группа компаний «Криптонит») рассказали, что делать стартаперу с инновационными технологиями, чтобы стать одним из участников растущего рынка венчурных инвестиций, и как найти их в пределах России.

Одного продукта мало

Поиск инвесторов становится проще: регулярно открываются новые инкубаторы и акселераторы, бизнес-ангелы объединяются в сообщества, а бизнесмены готовы общаться по видеосвязи. По всей стране проводится множество стартап-конкурсов (включая онлайн) и технологических конференций. Например, «Криптонит Startup Challenge», организованный для поиска ИТ-талантов из разных городов страны.

По данным исследования Калифорнийского университета в Беркли, из всех стартапов выживают только 8%. Инвесторы знают об этом, поэтому заходят с инвестициями на более поздних этапах развития компании. Меняются и условия на рынке — еще несколько лет назад главным условием для получения инвестиций было наличие MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт — «Хайтек»), теперь одного продукта мало.


Российский стартап WayRay — разработчик систем дополненной реальности для автомобильных стекол — в 2018 году закрыл инвестиционный раунд на $80 млн. Основным инвестором выступил автопроизводитель Porsche. Помимо Porsche, в стартап вложились Hyundai Motor, Alibaba Group, фонд China Merchants Capital, JVCKENWOOD, АФК «Система».

Компания планирует на привлеченные средства продолжить разработку голографических AR-систем и открыть завод в Германии.

Свою AR-систему WayRay пока не выпустил, но уже несколько раз демонстрировал ее. Устройство анализирует дорожную сцену перед автомобилем и проецирует данные о ней на лобовое стекло.


Серийный предприниматель со-основатель инновационного холдинга Sikorsky Challenge Игорь Пиир говорит, что инвесторы сегодня смотрят на бизнес-модель и работу с клиентами. «Просто поднять деньги, когда у вас есть только идея или минимальный продукт, становится все сложнее, нужен pre-start marketing: стартаперам необходимо исследовать рынок еще на этапе формирования идеи, до того, как они начинают делать прототип».

На что смотрят инвесторы?

Команда. В любом стартапе самое главное — люди, поэтому инвесторы сначала обращают внимание на команду. Лучше всего, чтобы было два и более сооснователей, в остальном все определяется конкретным проектом и отраслью. Если вы занимаетесь аграрными технологиями, искусственным интеллектом или строите решение для ритейла на основе блокчейна, необходимо обладать соответствующими опытом и компетенциями.

Исследование рынка. Игорь Пиир отмечает, что сейчас стартапы зачастую первым специалистом нанимают CTO (англ. Chief technical officer, Chief technology officer — технический директор — «Хайтек) и сразу начинают делать продукт. Но гораздо разумнее искать специалиста по маркетингу, который поможет провести детальное исследование рынка и понять, насколько рынку этот продукт необходим.

Работающий продукт. Еще несколько лет назад наличие работающего прототипа давало стартаперам относительную уверенность, что инвестиции будут. Сейчас этого мало, и нужно исследование рынка, подтверждающее важность продукта для пользователей. За последние годы у большинства инвесторов накопились своего рода «кладбища MVP» — стартапов с прототипами, которые не взлетели, — и теперь продукт ничего не гарантирует. Но он все еще необходим: отсутствие MVP на самом раннем этапе мешает адекватной оценки собственной стоимости. Сейчас привлечь инвестора в условиях, когда у стартапа есть только идея и презентация, не получится.


Российский стартап Dbrain в 2018 году привлек во втором раунде $8 млн от Bitfury Group и других инвесторов. Эти и другие средства были направлены на создание альфа-версии блокчейн-платформы, а также на развитие приватного блокчейна Dbrain на базе фреймворка Bitfury — Exonum. Фреймворк позволяет исключить пользовательскую комиссию, а также минимизировать нагрузку на публичный блокчейн и ускорить работу всех протоколов.


Отрасль работы. Специалисты ГК «Криптонит» утверждают: сейчас охотнее всего инвестируют в технологии машинного обучения, ИИ (согласно отчету KPMG, только в 2017 году эта сумма в мире выросла вдвое — с $6 до 12 млрд), IoT, решения на базе блокчейна и большие данные. На практике конкретные инвестиции часто связаны с существующим крупным бизнесом и его бизнес-потребностями. Как пример — венчурное подразделение Severstal Ventures, которое создала горнодобывающая и металлургическая компания «Северсталь» для инвестиций и развития проектов в области технологий. Стартап в этом случае может стать источником технологии для автоматизации, создания новых продуктов и повышения эффективности бизнес-процессов. На российском рынке существует тенденция на инвестиции в технологические стартапы со стороны корпораций — их доля в венчурных инвестициях в 2018 году выросла до 8,5 млрд рублей.

В2b или b2c. В решения, подготовленные для сегмента b2b, вкладываются охотнее. Например, продукт Code Monkey — инструмент программирования для детей. Разработчики зашли на рынок через b2b, лично обошли немало школ и в итоге выстроили понятную и предсказуемую модель работы. После чего стартап привлек $2 млн инвестиций, а несколько месяцев назад китайская компания TAL Education Group купила его за $20 млн. В b2b длиннее цикл продаж (от нескольких месяцев до нескольких лет), но с b2b-продуктом гораздо проще выйти на потребителей, и в перспективе из него можно сделать b2c-продукт, обкатав на корпоративных пользователях.

Elevator pitch («презентация для лифта», короткий рассказ о концепции продукта, проекта или сервиса — «Хайтек»). В любых обстоятельствах, будь это случайная встреча на фуршете или отраслевое мероприятие, инвестор ждет четко сформулированную гипотезу, описание продукта и бизнес-модель. Поиск инвестора редко заканчивается успехом на первой презентации, поэтому стартапу важно подготовить логичное и лаконичное выступление для любой площадки, ведь таких выступлений предстоит много. Качественно подготовленный elevator pitch и презентация — это, в том числе, проявление уважения к инвестору и его времени. К тому же, умение коротко рассказать о своем решении важно для самих стартаперов, оно помогает им четко определить свое место в мире и свое видение продукта.

Социальные сети. Инвестор Михаил Тавер говорит, что он обязательно читает социальные сети претендентов, но пока ни разу не было, чтобы он отказал в инвестициях из-за поста в Facebook. Так что критичного влияния на решение инвесторов соцсети не оказывают.

Дресс-код. По мнению опрошенных инвесторов, этот пункт их интересует в последнюю очередь. Если не знаете, что надеть, придерживайтесь стиля business casual.


Современные стартапы — самые технологичные

В отчете Startup Genome Global Startup Ecosystem сообщают, что последняя волна стартапов представляет собой «высокотехнологичные» компании, которые специализируются на соответствующих областях — от кибербезопасности до ИИ, от медтехники до блокчейна. Они решают реальные проблемы, а в качестве платформы для инноваций рассматривают целые города.

Новые стартапы появились благодаря глобальному росту научных исследований и разработок. В Startup Genome отмечают, что за последние 20 лет количество заявок на патенты выросло на 174%, а доля расходов на НИОКР в ВВП за тот же период — на 13%. По данным отчета, активнее всего стартапы росли в следующих отраслях:

  • робототехника;
  • аграрные технологии;
  • блокчейн;
  • искусственный интеллект.

Где искать деньги?

Отложите поиск инвестора на поздний этап своего развития. Поначалу постарайтесь по возможности обойтись собственными средствами или заемными, ряд банков в стране с удовольствием дает деньги на собственный бизнес. На рынке существуют приемлемые предложения от российских банков, предлагающих кредиты до 3 млн рублей на срок до трех лет. Годовая процентная ставка, в зависимости от банка, колеблется от 13 до 18,5%. Как правило, такие средства занимают не более 80% от общего объема финансирования. Есть государственные программы поддержки бизнес-проектов в области инноваций и сельского хозяйства от ОАО «Роснано» или ГК «Ростехнология». Помимо этого, в венчурной среде существует так называемая формула «трех F» — Family, Friends, Fools (семья, друзья, дураки — «Хайтек»). Но в последнее время находить деньги по этой формуле все сложнее. «Сейчас вряд ли удастся отделаться исключительно заемными средствами, — говорит управляющий партнер фонда Gagarin Capital Михаил Тавер. — Предприниматель должен быть финансово заинтересован в развитии собственного бизнеса».

Если собственных денег нет, обратитесь в соответствующий бизнес-акселератор. Соответствующие списки уже составляли vc.ru и rb.ru. Акселератор поможет вам довести продукт до той стадии зрелости, когда им заинтересуются потенциальные инвесторы.

Ищите деньги в России. Стратегия обычного венчурного фонда в Тель-Авиве — инвестировать в одну из 150 компаний, которые подали заявку на инвестиции. Поэтому российским предпринимателям стоит искать первые деньги на отечественном рынке, где ниже конкуренция. Искать партнеров в западных фондах стоит уже во время разработки стратегии выхода на новые рынки. Но если вы планируете привлекать деньги в России, обязательно учитывайте потенциальные санкционные риски.


В 2018 году российская компания Fibrum запустила платформу виртуальной реальности (VR), доступную на шлемах Oculus Go и Samsung Gear VR. Для вывода платформы на рынок Fibrum привлекла инвестиции в размере $1 млн от российских венчурных фондов FunCubator и NP Capital.

Desirium позволяет пользователям оплачивать и загружать VR-контент, не снимая шлема. На базе платформы будут размещаться экспириенсы — короткие интерактивные ролики длительностью от двух до десяти минут в жанрах хоррора, приключенческого боевика или комедии.


Региональным проектам найти инвестора не сложнее, чем стартаперу из Москвы. Михаил Тавер рекомендует периодически участвовать в отраслевых мероприятиях и писать инвесторам напрямую. Он приводит в пример новосибирский стартап iFarm, где теплицами управляют с помощью ИИ. Основатели компании написали Михаилу напрямую и рассказали, чем они занимаются. В начале этого года Gagarin Capital инвестировал в них.

Для поиска инвестора отлично подходят отраслевые мероприятия. Cтартапу нужно периодически участвовать в мероприятиях вроде Open Innovations Startup Tour и Startup Village. Но необходимо предварительно сформулировать для себя цель участия. Это может быть знакомство с инвесторами, борьба за призы или контракты. Но у стартапов ограничены ресурсы и есть основная задача — сделать продукт и вывести его на рынок. Будете тратить ограниченные ресурсы на все конкурсы — провалитесь.

Ошибки стартаперов

  • К инвесторам относятся как к источнику денег. Инвестор — это тот же клиент, и он не горит желанием расставаться с деньгами. Поэтому он захочет регулярно контролировать стартап и требовать очень жесткого соблюдения акционерного соглашения. Поэтому, скорее всего, «договориться» не получится.
  • Подбирают не тех инвесторов. Сейчас для большинства стартапов существуют узкоспециализированные фонды, и зачастую начинающие предприниматели не проводят анализ рынка, а бросаются к первым попавшимся инвесторам. Это чревато как работой с непрофессионалами, так и риском отдать значительную долю своей компании инвестору за бесценок.
  • Построив работающую бизнес-модель в Москве, идут с ней в регионы. Построить работающую модель в Казани, Новосибирске или Тюмени хорошо. Но бизнес, успешно работающий в Москве, наверняка удастся реализовать в Берлине, Будапеште, Нью-Йорке или Тель-Авиве. Для этого необходимо локализовать собственный продукт и найти локального инвестора, который поможет укрепиться на рынке.