Мнения

«E-commerce — это важно, но 90% продаж все равно осуществляется в магазинах» — Том Копелянски, MyStore-E

Далее

Израильский стартап MyStore-E помогает магазинам стать более конкурентоспособными в эпоху онлайн-торговли. Приложение Toree анализирует данные о продажах магазина и в интернете, собирает тренды и предоставляет эту информацию консультантам и менеджерам. После конференции The New Retail, организованной венчурным фондом Sistema_VC, «Хайтек» поговорил с главой международных операций MyStore-E Том Копелянски о компании и о будущем ритейла.


Том Копелянски — глава международных операций MyStore-E. Бакалавр юридических наук в области управления бизнесом. Закончила междисциплинарный центр в Герцлии, который входит в число самых дорогих и престижных вузов страны. Работала правовым консультантом в крупном страховом израильском агентстве Madanes Insurance Agency Ltd.


Разрыв между онлайн- и офлайн-магазинами

— В чем заключается ваша технология?

— Я могу привести пример, чтобы вы поняли. Мы все знаем Uber и то, как они эффективно управляют миллионами поездок, соединяют клиентов и водителей. Теперь представьте себе на секунду все это без технологий и приложения. Никакого Uber тогда не будет. Насколько большим должен быть колл-центр, чтобы управлять всей этой системой?

Ритейлу нужны такие же инструменты для более эффективного управления розничными магазинами, которое может осуществляться не только через звонки и электронную почту, но и с помощью новых способов. Головной офис бренда может управлять всеми магазинами через приложение.


Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ) предложил россиянам продавать свои персональные данные онлайн-ритейлерам. На своих деперсонализированных данных каждый человек сможет заработать от 15 до 60 тыс. рублей в год. Такой доход станет «мощной мотивацией» для регистрации в качестве самозанятых и «позволит принести в казну несколько миллиардов рублей» от физических лиц, а также налоги юридических лиц, участвующих в обороте данных, отмечают авторы документа.

Участники рынка считают, что законопроект будет выгоден банкам, крупнейшим интернет-сервисам и операторам связи, но не гражданам. Оценку в 15–60 тыс. рублей в год эксперты называют сильно преувеличенной, а сами поправки недостаточно хорошо защищают персональные данные россиян.


Наше приложение Toree — специальная система для ритейла, основанная на искусственном интеллекте. Она анализирует данные из каждого отдельного магазина и дает менеджерам задания на основе этих данных в реальном времени.

Фото: Антон Карлинер / «Хайтек»

— Данные о продажах?

— Именно. Интеграция не требуется совсем. Достаточно данных о продажах в магазине и об инвентаре. Алгоритм анализирует их и дает конкретные задания и цели каждому магазину. Когда менеджер онлайн-магазина приходит на работу, он знает, сколько за день купили клиенты, какой средний чек, что продается лучше. Мы хотим дать такую же информацию обычным магазинам. Надо понимать, какой колоссальный разрыв сейчас существует между магазинами в онлайне и офлайне. Онлайн-магазины обрабатывают данные и знают все: что и кому продавать. Они могут объединять товары, которые наиболее вероятно будут продаваться вместе. Но офлайн-магазины не знают этого. Я не думаю, что консультанты в них приходят на работу с уверенностью в том, что если этот пиджак повесить рядом с этой рубашкой, они будут продаваться лучше. Поэтому мы даем обычным магазинам те же знания и преимущества, которые есть в e-commerce.

— У магазинов уже есть все необходимые для этого данные? Они хранят их? Нужно ли собирать новые данные?

— На самом деле, все данные уже есть, они обычно их не используют. Данные отправляются начальству и просто хранятся.


Сайт Lamoda предложил своим клиентам сервис определения одежды по фото. Интерфейсы взаимодействия людей с сервисами и магазинами глобально очень сильно меняются. И компаниям, которые хотят, чтобы пользователю было комфортно, нужно иметь хороший поиск. Люди часто формулируют свои запросы в виде какого-то связного текста или слов, которые нужно уметь распознать, понять, что на самом деле человек имел в виду, и показать то, что он ожидает увидеть. На самом деле поиск по фото — это один из видов поиска, один из способов для пользователя сформулировать, что он хочет найти. Пока он не является основным способом во всем мире. Но есть потенциал, что в будущем его станет больше. Как и речевого поиска. И еще, может, какие-то нейроинтерфейсы появятся: например, достаточно будет только подумать, отмечает руководитель департамента данных и аналитики Lamoda Сергей Гилев.


— Вы сказали о разрыве между онлайн- и офлайн-магазинами. Обычные магазины сейчас не в лучшей ситуации — все больше офлайн-точек закрываются.

— Недавно я читала отчет о том, что сегодня 90% людей покупают товары в физических магазинах. Как покупатель делаю так же — проверяю сайты, выбираю платье, которое мне нравится, а потом иду в магазин, чтобы купить его. E-commerce — это важно, но 90% продаж в 2019 все равно осуществляются непосредственно в магазинах.

— Вы думаете, эта ситуация сохранится?

— Да, мне кажется, все понимают, что физические магазины никуда не исчезнут.

Как советовать армейским магазинам продавать оружие

— В основном вы работаете с одеждой?

— Не только. У нас есть клиенты из ювелирной индустрии. Мы занимаемся одеждой, книгами, детскими игрушками и даже сотрудничаем с магазинами для армии. В Израиле у нас много таких много.

— Алгоритмы советуют продавцам, какие винтовки продавать посетителям?

— Да, вам нужна эта М16! (смеется). На самом деле приложение, к примеру, знает, что определенная униформа очень хорошо продается в интернете, и советует поместить ее на видное место. Если говорить про других наших клиентов, мы работаем с крупной компанией в Израиле и Испании. Раньше сотрудники расставляли товары с помощью распечатанных указаний. Сейчас приложение говорит, как выставить солнечные очки, менеджеры магазина делают фотографию и посылают ее начальству. Консультанты обожают приложение, которое очень похоже на Instagram.

Фото: Антон Карлинер / «Хайтек»

В итоге главное, что делает Toree — дает больше знаний консультантам. И это повышает продажи. Они знают все тренды текущих продаж в интернете. Приложение советует им, как изменить облик магазина на основе данных. Все это повышает удобство покупки для посетителей.


Главные проблемы офлайн-ритейла — очереди и несвоевременные закупки. В X5 Retail Group решили воспользоваться возможностями компьютерного зрения, которое позволяет справиться с обеими задачами сразу. Камера обнаруживает, что в том или ином магазине сети не хватает определенного товара, и ответственному за это человеку приходит соответствующее уведомление. Это важно, потому что человек, пришедший в физический магазин, предпочитает купить все товары сразу, а если в магазине чего-то не хватает, клиент просто выберет другой.

Компьютерное зрение решает и проблемы с очередями. Если у касс возникает толпа, камера зафиксирует это, и нужный сотрудник будет вызван в торговый зал, чтобы открыть еще одну кассу. Это позволяет сохранить лояльность клиента, чтобы он не уходил из магазина при виде длинной очереди у кассы.

Возможности компьютерного зрения будут тестироваться примерно в 150 магазинах, скорее всего, Москвы.


— Изменения в ритейле сейчас следуют разным моделям: с одной стороны Amazon убирает продавцов, позволяя автоматически платить за товары, с другой — многие компании стремятся персонализировать опыт покупателя и улучшить его общение с продавцами. Можно ли сказать, что будущее за одним из этих вариантов?

— Мне кажется, что важно и то, и другое. Покупатели сегодня владеют большим количеством информации, чем это было раньше — магазинам надо перестраиваться. Мы не хотим, чтобы покупатель уходил в экран. Часто он хочет совета от консультантов. Консультанты до сих пор важны, это все еще важный инструмент продаж для ритейла. Не думаю, что он исчезнет.

— Чего стоит ожидать в развитии ритейла в ближайшее время?

— Я думаю, что ИИ продолжит развиваться во всех направлениях — для улучшения пользовательского опыта, логистики, анализа любых данных. Toree продолжает развиваться. Мы будем расширяться и анализировать цепочки поставок, инвентарь и все остальное.

Загрузка...