;
Мнения 31 мая 2019

Филипп Миронович, Robomed — о том, почему у телемедицины нет будущего, как собрать деньги на ICO и кому нужен блокчейн для медицинских данных

Далее

Цифровая медицина в России пока еще находится в зачаточном состоянии. Наиболее амбициозными направлениями остаются узконаправленные стартапы, разрабатывающие машинные алгоритмы, способные обнаруживать рак определенного типа на снимках, облегчая тем самым работу врачей. Сооснователь компании Robomed Филипп Миронович считает, что цифровому рынку медицины стоит двигаться в сторону данных и развивать как нормативную базу, так и инфраструктуру обмена и хранения медицинской информации, которую можно считать активами медучреждений, способными приносить реальный заработок. «Хайтек» поговорил с Филиппом Мироновичем о том, зачем клиникам в России нужен блокчейн, почему телемедицина провалилась как идея снизить затраты на услуги и что с цифровой медициной в России произойдет в ближайшем будущем.


Филипп Миронович — сооснователь Robomed Network. Генеральный директор и основатель сети больниц «Открытая клиника». Основатель нескольких проектов в области медицины и ИТ. Имеет степень магистра в области международной экономики и бакалавра в области финансов.


Баланс в медицинском рынке на стороне врача и страховых компаний

— Филипп, цифровые решения для медицины, которыми сейчас занимается Robomed, вы начали разрабатывать для себя?

— Да. Изначально это была система внутреннего менеджмента. У многих решений на рынке на тот момент очень сильно отставала часть, связанная с клиентским менеджментом. То, что называется CRM. Те решения, которые предлагали для медицинского сектора, были построены вокруг некоего понимания картотеки. Это вообще не было системой для организации бизнес-процессов — просто некая база данных с очень скромным и кривым интерфейсом, в который нужно было вписывать историю болезни клиента.

Мы же понимали, что нужно выстроить цепочку управления тем, что делает врач на приеме и тем, что происходит с пациентом после. Как сотрудники должны взаимодействовать, как выстроить вокруг пациента такой процесс, чтобы он был полностью оцифрован, полностью контролировался и мог изменяться и настраиваться — не поручениями на совещаниях, а реформами внутри системы. Если посмотрите на все современные CRM-решения, где строятся воронки продаж — Pipedrive или amoCRM, то будет понятно, о чем я говорю.


Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM, от англ. Customer Relationship Management) — прикладное ПО для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с клиентами, в частности — для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов.


В стандартных CRM нет огромного пласта медицинской части — как работать с медицинскими данными, интеграций с лабораториями, с МРТ и КТ. Можно было сделать гибрид из двух чужих продуктов. Но тогда будут потери в процессе, очень существенные ограничения и высокие риски. Поэтому мы решили, что все вместе скрепим и напишем сами такой продукт.

Фото: Антон Карлинер / «Хайтек»

— У скольких клиник сейчас есть ваша система?

— Сейчас у нас 36 клиник — в Москве и несколько в области. В других городах пока не работает. Но не все клиники покупают систему с заполненными нами «клиническими путями», некоторые их сами пишут. Они, конечно, все ориентируются на подзаконные акты Минздрава, но все равно продукт адаптируется под нужды конкретной клиники.

— Ваши клиенты действительно видят необходимость в цифровизации или это что-то навязанное извне?

— Как ни печально признавать, это второй вариант. Текущий баланс сил на рынке — на стороне врача и страховых компаний. И правила игры в основном формируются ими. Поэтому очень тяжело привить врачам это, тяжело объяснить руководству клиники, которое чаще всего тоже состоит из врачей, зачем нужна цифровизация. До собственника обычно информация доходит уже в самую последнюю очередь словами этих руководителей. Либо они видят наш продукт и говорят: «О, это то, что мне было нужно», — и потом все идет гладко, либо потом начинаются странные вопросы из разряда: «А где у вас форма 086у?», — и сразу возникает много проблем с этими клиентами.

— Вы сказали, что сейчас фокус смещен на врача. Вы считаете, что это неправильно?

— Я имею в виду, что сейчас есть два типа клиник. Первые — это у которых сильный маркетинг и завязки с компаниями страховой медицины, в основном это те, кто дорос до крупного бизнеса, их можно посмотреть в топе-50 рейтинга частных клиник. Все, кто ниже, в основном ориентируются на каких-то конкретных врачей. И база клиентов идет непосредственно за этим врачом, поэтому им не важно, какая там на самом деле система у них стоит. Основной объект извлечения дохода — это не система, а их личные отношения с конкретным врачом. И в таких клиниках прослеживается характерная тенденция — у четырех-пяти врачей всегда полная запись и отличные показатели, они формируют 90% доходов, а еще 10–15 врачей сидят рядом, и у них один человек в день.

Другой аспект, который я имею в виду — сейчас клиникам выгодно, чтобы клиенты к ним приходили как можно чаще, даже если на это нет особых показаний. Когда стандартизированы процессы, контролироль качества услуг и перенесен фокус на здоровье клиента, как мы сделали это в мобильном сервисе “Подписка на здоровье”, то клинике будет выгодно, чтобы у пациентов было как можно меньше проблем, с которыми бы приходилось идти к врачам. Это главное, что характеризует медицину будущего — она должна быть превентивной, проактивной и максимально персонализированной. И это возможно организовать только используя цифровые технологии для мониторинга физической активности, работы сердца, ведения паспорта здоровья, и так далее.

Цифровые активы больниц

— Давайте про блокчейн. Зачем вы вообще начали делать его?

— Чтобы была возможность передавать данные между различными медицинскими организациями, при этом не теряя собственности над этими данными.

— Собственность пациента?

— Нет, того учреждения, которое их создало.

— А кому принадлежат эти данные? Смотрите, я делаю МРТ — и скан принадлежит учреждению, а не мне?

— Это зависит от того договора, который вы заключили с этим учреждением.

— А стандартно?

— Если смотреть на это с точки зрения законодательства, то частично принадлежит пациенту, и частично это интеллектуальная собственность того специалиста, который провел исследование, и того учреждения, которое платит ему зарплату.

— Но если я, например, сделаю у вас МРТ и потом пойду в другую клинику, то могу использовать эти данные?

— Это нормально, и не значит, что вы не можете этого делать. Сейчас появляется очень много различных направлений деятельности у цифровых компаний, которые связаны с большими объемами данных. И на рынке существует огромная проблема: данные найти и сделать так, чтобы это было быстро и соответствовало твоим нуждам. И такие направления сейчас развиваются в фармакологических и страховых компаниях, в различных стартапах, которые пытаются использовать ИИ в медицине. Им всем нужны эти данные.

Фото: Антон Карлинер / «Хайтек»

— Вы хотите сделать базу медицинских данных?

— Мы делаем распределенный реестр, в котором индексируются качественные данные клиники в реальном времени, хранятся ключевые слова из протокола, если он есть, тип этих данных. И мы делаем возможным поиск той выборки, которая нужна непосредственно заказчику.

— Медицинские учреждения загружают туда данные, как-то их размечают, и они становятся доступны для заказчиков. И учреждения, которые загрузили данные, получают какие-то роялти?

— Да, каждый объект данных, протокол, результат анализа становится цифровым активом медицинского учреждения, которое его предоставило. И дальнейшие операции по добавленной стоимости с этим цифровым активом обязуют всех участников платить роялти изначальному владельцу.

Интероперабельность данных и политическая воля в России

— Забавно, что мы делали интервью со швейцарским стартапом HIT Foundation, который занимается похожим блокчейном для медицинских данных. Они, наоборот, считают, что все данные принадлежат пациенту. У вас все деньги идут больницам.

— Потому что я прекрасно понимаю: люди не будут никуда ничего загружать. Даже не могут эти данные в сыром виде получить, когда они уже есть в клинике — просто потому, что им это не нужно. Они пошли, им сделали снимок, сказали: у вас все хорошо. И они никуда не будут этот снимок загружать.

— Юридически все чисто, но этически — это нормально, что больницы зарабатывают на данных своих пациентов, которые частично принадлежат им?

— Понимаете, у нас сделано так, что может быть выдан идентификатор, который будет загружать эти данные кому угодно. Клиент может зарегистрироваться, получить идентификатор и загружать свои данные. Вопрос просто в масштабах, то есть мы сразу переключаемся на B2C-клиента. Нужно сразу его агитировать, информировать, а это уже отдельная маркетинговая компания. В B2B-секторе у клиники сейчас нет этого канала дохода. Мы приходим и говорим: смотри, тебе ничего не нужно, мы просто устанавливаем маленький софт тебе на сервер, там размечается, что у тебя есть. Если кто-то хочет это купить, ты получаешь деньги и ничего не делаешь.

— Это как-то автоматически анонимизируется?

— Да, там только те поля размечаются, которые мы отмечаем в базе. А мы не указываем ни номер телефона, ни ФИО пациента. Но сообщаются возраст и пол.

— Но такая система может хорошо работать, только когда там есть очень много данных?

— Да, и поэтому сейчас взаимодействуем очень плотно с Ассоциацией разработчиков ИИ в медицине. Пытаемся вставить систему взаимодействия между различными проектами, различными медучреждениями. Уже вставили в метапроект — собрали такого Франкенштейна, чтобы этот проект заработал, чтобы дали добро на государственном уровне.

— Нужна лицензия?

— На это нужна политическая воля. Сейчас это все работает не на таком большом объеме данных. В масштабах страны у нас всего несколько клиентов на обработку и покупку этих данных. Вот если бы был рынок, например, разработчиков ИИ, и он был бы значительно большой в России, то это бы развивалось куда быстрее. Но сегодня проектов в России, которые занимаются разработками ИИ в медицине и могут представить рабочий продукт, всего пять.

— Вы могли бы продавать эти данные разработчикам ИИ не в России?

— Это вопрос интероперабельности данных — там все протоколы на русском языке. Что мы можем продавать, данные МРТ и КТ? Это бессмысленно, потому что на Западе этих выборок очень много, по их популяциям и патологиям. Ценность представляют наши российские данные только для отечественных разработчиков. А их не так много.

Более того, если разработать алгоритм ИИ на определенной выборке данных, то он будет показывать ту же самую эффективность, только если выборка данных сопоставима с той, на которой он прошел обучение. То есть нельзя скормить модели, обученной на одном типе данных, другие данные иного качества даже такого же типа.

Фото: Антон Карлинер / «Хайтек»

— Но чтобы модель успешно обучать, данные обычно необходимо размечать, и некоторые из них требуют очень серьезной разметки специалистами. У вас данные не размеченные, это просто покупать в сыром виде и мучиться?

— Выстраивается целая вертикаль бизнеса. Сейчас проекту с ИИ нужно и найти данные в сыром виде, и разметить их, и обучить. И когда он продает модель в другое медицинское учреждение, не в то, откуда взял эти данные, ему надо как-то это совместить. А мы говорим: «Смотри, мы сырые данные взяли, какая-нибудь контора, которая размечает их, уже это сделала, вот они есть, ты можешь их сразу приобрести. Более того, есть ряд медицинских учреждений, которые аналогичный путь проходят, и их данные есть в том же виде, чтобы твоя модель работала».

Сейчас происходят подключение клиник на этот сырой формат и работа с несколькими фармкомпаниями по условной монетизации того материала, который мы имеем.

— А сколько сейчас клиник, как вообще они реагируют на это?

— Кроме тех, которые работают на нашем софте, еще 12. И они надеются, что это принесет какой-то дополнительный доход. У некоторых наш подход вызывает море вопросов — что будет с этими данными и как быть уверенными в том, что мы не просто скачиваем их.

Все думали, что ICO — вершина пищевой цепочки, но это где-то посередине

— Хочу спросить про ICO, которое вы делали. Что сейчас об этом думаете?

— А что можно про ICO сказать? Это было уже полтора года назад. Конечно, стоило всю эту криптовалюту продавать вовремя.

— А зачем вы вообще делали ICO? Если есть рабочий продукт, то всегда можно найти инвесторов. У вас большой опыт в бизнесе.

— У меня было несколько офферов от немецких фондов. И я просто решил в один момент, что мне жадно.

Все думали, что рынок блокчейна будет двигаться только вверх, что это новая реальность открывается. У всех было такое восприятие этого явления в конце 2017 года, и мы тоже были очарованы, и возлагали на это много надежд. Но в результате могу сказать, что, наверное, все деньги, которые мы потратили в сфере криптомира — PR, реклама, в особенности биржи — все это стопроцентно потерянные деньги. Была куча людей, которые предлагали какие-то невообразимые услуги за невообразимые деньги. И мы тоже потратили кучи денег на людей, которые не дали абсолютно ничего.

— То есть это была ошибка времени?

— Это был период, когда все думали, что ICO — вершина пищевой цепочки. Но это не вершина, а где-то посередине. Снизу — много людей, совершенно не системных инвесторов, которые, как в золотой лихорадке, жаждали легких денег. И в это все бежали вкладывать пару тысяч долларов. Первыми эти деньги собирали ICO или какие-то фонды. А дальше были консалтинговые услуги, рекламные, которые потом все деньги уже собирали — с ICO, фондов и всех остальных. И потом еще биржи были, которые это собирали. Они и оказались на вершине бизнеса.

Фото: Антон Карлинер / «Хайтек»

— Сколько вы в итоге собрали на ICO?

— На тот момент собрали $14 млн, но из них $2,5 млн нам так и не дошли. Получается, что мы собрали 11,5. Из них обычными деньгами, не цифровыми, было около $800 тыс., все остальное — эфир и биткойн.

Но мы все-таки верим в то, что у нас будет какое-то движение, по крайней мере, в плане медицинских данных и превращения их в цифровые активы. То есть тут пласт работ достаточно интересный и перспективный. Просто не думаю, что здесь есть какие-то сиюминутные быстрые деньги. У нас абсолютно к месту применена технология. Собственный блокчейн собран из нескольких готовых компонентов, которые на рынке есть. Благодаря этому, мы не зависим по комиссии ни от эфира, ни от каких-то других публичных блокчейнов, поэтому продукт есть, он живой и развивается. Просто вопросы вызывает динамика роста его доходной части.

— Доходная часть пока не очевидна?

— Пока не понятно, где выстрелит. Мы в нескольких направлениях пытаемся двигать продажу услуг по этой истории. Но мне это кажется нормальным для любого стартапа, в который вложили деньги, сделали какой-то первый вариант продукта и теперь ищут первые продажи. Деньги не инвесторские, а рыночные, за услуги, за продукты.

Телемедицина в формате отдельной услуги не эффективна

— Цифровая медицина сейчас развивается довольно бурно. Даже в России, к примеру, развивается телемедицина.

— Я вообще очень скептически настроен относительно приема врача по телефону. Это как брать деньги за то, что человек звонит в колл-центр. У нас в Твери есть колл-центр, там сидят аспиранты-медики. Давайте будем теперь, когда человек звонит и говорит: «У меня болит пятка, к какому врачу мне обратиться», — брать за это 200 рублей в месяц. И называть это телемедицинским проектом.

— То есть реальной эффективности не будет?

— Я не знаю. Если это продавать в рынок «физикам» (физическим лицам — «Хайтек»), то это полностью отрицательная юнит-экономика, которая вообще никак не отбивается. И все проекты, которые делали на это ставку, погорели синим пламенем. Даже проект, который «МегаФон» пытался реализовать. Даже при ресурсах большой компании с кучей абонентов, когда у вас есть огромная база клиентов, это не получилось.

— Тогда какие направления цифровой медицины сейчас амбициозны?

— Очень узконаправленные. Например, поиск определенного рака на компьютерной томографии. То есть алгоритм машинного обучения, который на основании выборки популяции с патологиями анализирует рутинные исследования. Если врач пропустил какую-то патологию, он об этом сигнализирует. Такой проект у нас делает один из участников этого метапроекта в ИИ, про который я говорил ранее.

Фото: Антон Карлинер / «Хайтек»

Я считаю, это правильное развитие. И в коммуникациях с пациентом тоже много ниш. Просто они должны быть тоже специализированы, и нужно брать деньги за конкретно выверенную ценность для потребителя. То есть потребитель думает, что ценность в приеме онлайн в том, что его проблему решат. Но законодательство так сформулировано, что даже вынуждает писать про любое упоминание телемедицинского приема: это не медицинская услуга. А если это не медицинская услуга, то где ценность?

— Но консультация в некоторых случаях может проводиться без личного осмотра.

— В том-то и дело, что она не может проводиться по закону.

— Формально нет, де-факто да.

— Единственное логичное применение — это когда вы пришли на первичный прием, вам сделали обследование и направили на анализы. А потом не приходите, врач просто смотрит данные, связывается. Вот это — полностью рабочий вариант. И я считаю, что это классно. Но за это не надо брать деньги. Наоборот, ты не берешь деньги, экономишь клиенту время, доставляешь ценность, которая ему нужна. И ты просто в сравнении с конкурентами выглядишь лучше. У тебя более качественный сервис, ты оптимизировал свою сетку расписания, убрал лишние приемы. Потому что, честно скажу, на приемах в медицине никто не зарабатывает, все зарабатывают на диагностике, на лечении. Я, как собственник этого бизнеса, считаю, что 1,5-2 тыс. рублей, которые стоит прием, можно пожертвовать в пользу того, чтобы клиент был более лоялен к клинике. Поэтому телемедицина легко умещается в чат. Вот у нас эта функция есть.

— Как по-вашему в России развивается цифровая медицина?

— Очень небольшой рынок, в плане именно участников. Есть либо те стартапы, которые получили какую-то поддержку в глазах инвесторов, либо, например, как у меня, есть какие-то деньги, которые можешь сам инвестировать. Честно скажу, едут все почти на чистом энтузиазме. Либо это в чистом виде цифровой медициной назвать нельзя. Я вот, например, один из инвесторов проекта BestDoctor. Но я не могу назвать это в чистом виде цифровой медициной, потому что это все-таки некий…

— Удобный способ ДМС?

— Это в большей степени ассистанс и финансовые услуги. Это бизнес-модель, которая опирается на 90% на существующие банковские и консалтинговые услуги и существующие технологии. Да, у ребят большие планы, как они будут этот сервис развивать в своем мобильном приложении, свои цифровые сервисы. И я буду очень рад, если будут расти большие. Но пока это в чистом виде цифровой медициной назвать нельзя. А все остальное, что сделало ставку на ИИ, инновационные продукты и чисто цифровые телемедицинские услуги — я не знаю ни одной компании, наверное, которая бы вышла в стабильную операционную прибыль на этом рынке.

— Еще рано?

— Нет, просто, мне кажется, неправильно выполнен заход. Это самые первые попытки не очень квалифицированных игроков отработать свои гипотезы.

Моя гипотеза «Давайте сейчас всех объединим не через ИТ-систему, а через распределенный реестр, и это даст инфраструктурный толчок развитию рынка цифровой медицины» явно еще ждет своего часа. Я не могу сказать, что она отработана, но если, например, на государственном уровне примут закон, что все будут обязаны сливать данные свои в какое-то государственное хранилище, то эту гипотезу можно признать отработанной. Потому что просто на государственном уровне этот вопрос решили, ты больше не нужен.

Фото: Антон Карлинер / «Хайтек»

Гипотеза «Давайте мы посадим врачей в узкой комнате, наденем им наушники и сделаем Skype, который мы интегрируем в приложение и будем продавать по 500 рублей в интернет» отработана уже другими участниками рынка, я считаю. Она не работает. Потому что стоимость клиента на такую консультацию с улицы выше, чем стоимость всего приема. Тут даже можно не считать. На самую дешевую услугу сейчас, это какой-нибудь рентген за тысячу рублей, стоимость привлечения клиента в интернете будет составлять 500–600 рублей. А на прием с текущим уровнем конкуренции может доходить до 2–4 тыс. рублей. Если гинеколог или стоматолог, то и за 10 тыс. иногда выходит стоимость привлечения клиента.

— Чего ждать от развития диджитал-медицины в ближайшие годы?

— В ближайшее время у нас будет все-таки как-то нормативно и инфраструктурно развиваться рынок медицинских данных, потому что без инфраструктуры медицинских данных, их доставки, обмена и единых стандартов ведения этот рынок невозможен. Цифровой рынок медицины — это рынок данных. Как я уже сказал, будет смещаться фокус на пациентов, на их здоровье, на глубокую персонализацию.

— А кто-то, кроме вас, в России вообще сейчас занимается подобным? Медицинскими данными, улучшением доступа к ним?

— Этот проект Ассоциации разработчиков ИИ НБМЗ — в принципе, одна из их задач по организации доступа и обмена данными. Есть задача создать инфраструктуру обмена данными, чтобы проекты могли опираться на нее, а не каждый сам ее создавать. Если вам дали раунд на $200–300 тыс., вам их с трудом хватит, чтобы сделать какое-то первое MVP с нормальной нейронкой или каким-нибудь другим алгоритмом, и у вас просто нет ни сил, ни понимания, ни времени, чтобы брать данные, чтобы эту нейронку качественно обучить, а самое главное, где найти клиники, у которых находятся данные такого же формата хранения. Это просто барьер для рынка существенный, мы его видим и пытаемся помочь со всех сторон. И заработать на том, что мы это решаем.

Загрузка...