Филипп Миронович, Robomed — о том, почему у телемедицины нет будущего, как собрать деньги на ICO и кому нужен блокчейн для медицинских данных

Филипп Миронович — сооснователь Robomed Network. Генеральный директор и основатель сети больниц «Открытая клиника». Основатель нескольких проектов в области медицины и ИТ. Имеет степень магистра в области международной экономики и бакалавра в области финансов.

Баланс в медицинском рынке на стороне врача и страховых компаний

— Филипп, цифровые решения для медицины, которыми сейчас занимается Robomed, вы начали разрабатывать для себя?

— Да. Изначально это была система внутреннего менеджмента. У многих решений на рынке на тот момент очень сильно отставала часть, связанная с клиентским менеджментом. То, что называется CRM. Те решения, которые предлагали для медицинского сектора, были построены вокруг некоего понимания картотеки. Это вообще не было системой для организации бизнес-процессов — просто некая база данных с очень скромным и кривым интерфейсом, в который нужно было вписывать историю болезни клиента.

Мы же понимали, что нужно выстроить цепочку управления тем, что делает врач на приеме и тем, что происходит с пациентом после. Как сотрудники должны взаимодействовать, как выстроить вокруг пациента такой процесс, чтобы он был полностью оцифрован, полностью контролировался и мог изменяться и настраиваться — не поручениями на совещаниях, а реформами внутри системы. Если посмотрите на все современные CRM-решения, где строятся воронки продаж — Pipedrive или amoCRM, то будет понятно, о чем я говорю.

Система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM, от англ. Customer Relationship Management) — прикладное ПО для организаций, предназначенное для автоматизации стратегий взаимодействия с клиентами, в частности — для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов.

В стандартных CRM нет огромного пласта медицинской части — как работать с медицинскими данными, интеграций с лабораториями, с МРТ и КТ. Можно было сделать гибрид из двух чужих продуктов. Но тогда будут потери в процессе, очень существенные ограничения и высокие риски. Поэтому мы решили, что все вместе скрепим и напишем сами такой продукт.

— У скольких клиник сейчас есть ваша система?

— Сейчас у нас 36 клиник — в Москве и несколько в области. В других городах пока не работает. Но не все клиники покупают систему с заполненными нами «клиническими путями», некоторые их сами пишут. Они, конечно, все ориентируются на подзаконные акты Минздрава, но все равно продукт адаптируется под нужды конкретной клиники.

— Ваши клиенты действительно видят необходимость в цифровизации или это что-то навязанное извне?

— Как ни печально признавать, это второй вариант. Текущий баланс сил на рынке — на стороне врача и страховых компаний. И правила игры в основном формируются ими. Поэтому очень тяжело привить врачам это, тяжело объяснить руководству клиники, которое чаще всего тоже состоит из врачей, зачем нужна цифровизация. До собственника обычно информация доходит уже в самую последнюю очередь словами этих руководителей. Либо они видят наш продукт и говорят: «О, это то, что мне было нужно», — и потом все идет гладко, либо потом начинаются странные вопросы из разряда: «А где у вас форма 086у?», — и сразу возникает много проблем с этими клиентами.

— Вы сказали, что сейчас фокус смещен на врача. Вы считаете, что это неправильно?

— Я имею в виду, что сейчас есть два типа клиник. Первые — это у которых сильный маркетинг и завязки с компаниями страховой медицины, в основном это те, кто дорос до крупного бизнеса, их можно посмотреть в топе-50 рейтинга частных клиник. Все, кто ниже, в основном ориентируются на каких-то конкретных врачей. И база клиентов идет непосредственно за этим врачом, поэтому им не важно, какая там на самом деле система у них стоит. Основной объект извлечения дохода — это не система, а их личные отношения с конкретным врачом. И в таких клиниках прослеживается характерная тенденция — у четырех-пяти врачей всегда полная запись и отличные показатели, они формируют 90% доходов, а еще 10–15 врачей сидят рядом, и у них один человек в день.

Другой аспект, который я имею в виду — сейчас клиникам выгодно, чтобы клиенты к ним приходили как можно чаще, даже если на это нет особых показаний. Когда стандартизированы процессы, контролироль качества услуг и перенесен фокус на здоровье клиента, как мы сделали это в мобильном сервисе “Подписка на здоровье”, то клинике будет выгодно, чтобы у пациентов было как можно меньше проблем, с которыми бы приходилось идти к врачам. Это главное, что характеризует медицину будущего — она должна быть превентивной, проактивной и максимально персонализированной. И это возможно организовать только используя цифровые технологии для мониторинга физической активности, работы сердца, ведения паспорта здоровья, и так далее.

Цифровые активы больниц

— Давайте про блокчейн. Зачем вы вообще начали делать его?

— Чтобы была возможность передавать данные между различными медицинскими организациями, при этом не теряя собственности над этими данными.

— Собственность пациента?

— Нет, того учреждения, которое их создало.

— А кому принадлежат эти данные? Смотрите, я делаю МРТ — и скан принадлежит учреждению, а не мне?

— Это зависит от того договора, который вы заключили с этим учреждением.

— А стандартно?

— Если смотреть на это с точки зрения законодательства, то частично принадлежит пациенту, и частично это интеллектуальная собственность того специалиста, который провел исследование, и того учреждения, которое платит ему зарплату.

— Но если я, например, сделаю у вас МРТ и потом пойду в другую клинику, то могу использовать эти данные?

— Это нормально, и не значит, что вы не можете этого делать. Сейчас появляется очень много различных направлений деятельности у цифровых компаний, которые связаны с большими объемами данных. И на рынке существует огромная проблема: данные найти и сделать так, чтобы это было быстро и соответствовало твоим нуждам. И такие направления сейчас развиваются в фармакологических и страховых компаниях, в различных стартапах, которые пытаются использовать ИИ в медицине. Им всем нужны эти данные.

— Вы хотите сделать базу медицинских данных?

— Мы делаем распределенный реестр, в котором индексируются качественные данные клиники в реальном времени, хранятся ключевые слова из протокола, если он есть, тип этих данных. И мы делаем возможным поиск той выборки, которая нужна непосредственно заказчику.

— Медицинские учреждения загружают туда данные, как-то их размечают, и они становятся доступны для заказчиков. И учреждения, которые загрузили данные, получают какие-то роялти?

— Да, каждый объект данных, протокол, результат анализа становится цифровым активом медицинского учреждения, которое его предоставило. И дальнейшие операции по добавленной стоимости с этим цифровым активом обязуют всех участников платить роялти изначальному владельцу.

Интероперабельность данных и политическая воля в России

— Забавно, что мы делали интервью со швейцарским стартапом HIT Foundation, который занимается похожим блокчейном для медицинских данных. Они, наоборот, считают, что все данные принадлежат пациенту. У вас все деньги идут больницам.

— Потому что я прекрасно понимаю: люди не будут никуда ничего загружать. Даже не могут эти данные в сыром виде получить, когда они уже есть в клинике — просто потому, что им это не нужно. Они пошли, им сделали снимок, сказали: у вас все хорошо. И они никуда не будут этот снимок загружать.

— Юридически все чисто, но этически — это нормально, что больницы зарабатывают на данных своих пациентов, которые частично принадлежат им?

— Понимаете, у нас сделано так, что может быть выдан идентификатор, который будет загружать эти данные кому угодно. Клиент может зарегистрироваться, получить идентификатор и загружать свои данные. Вопрос просто в масштабах, то есть мы сразу переключаемся на B2C-клиента. Нужно сразу его агитировать, информировать, а это уже отдельная маркетинговая компания. В B2B-секторе у клиники сейчас нет этого канала дохода. Мы приходим и говорим: смотри, тебе ничего не нужно, мы просто устанавливаем маленький софт тебе на сервер, там размечается, что у тебя есть. Если кто-то хочет это купить, ты получаешь деньги и ничего не делаешь.

— Это как-то автоматически анонимизируется?

— Да, там только те поля размечаются, которые мы отмечаем в базе. А мы не указываем ни номер телефона, ни ФИО пациента. Но сообщаются возраст и пол.

— Но такая система может хорошо работать, только когда там есть очень много данных?

— Да, и поэтому сейчас взаимодействуем очень плотно с Ассоциацией разработчиков ИИ в медицине. Пытаемся вставить систему взаимодействия между различными проектами, различными медучреждениями. Уже вставили в метапроект — собрали такого Франкенштейна, чтобы этот проект заработал, чтобы дали добро на государственном уровне.

— Нужна лицензия?

— На это нужна политическая воля. Сейчас это все работает не на таком большом объеме данных. В масштабах страны у нас всего несколько клиентов на обработку и покупку этих данных. Вот если бы был рынок, например, разработчиков ИИ, и он был бы значительно большой в России, то это бы развивалось куда быстрее. Но сегодня проектов в России, которые занимаются разработками ИИ в медицине и могут представить рабочий продукт, всего пять.

— Вы могли бы продавать эти данные разработчикам ИИ не в России?

— Это вопрос интероперабельности данных — там все протоколы на русском языке. Что мы можем продавать, данные МРТ и КТ? Это бессмысленно, потому что на Западе этих выборок очень много, по их популяциям и патологиям. Ценность представляют наши российские данные только для отечественных разработчиков. А их не так много.

Более того, если разработать алгоритм ИИ на определенной выборке данных, то он будет показывать ту же самую эффективность, только если выборка данных сопоставима с той, на которой он прошел обучение. То есть нельзя скормить модели, обученной на одном типе данных, другие данные иного качества даже такого же типа.

— Но чтобы модель успешно обучать, данные обычно необходимо размечать, и некоторые из них требуют очень серьезной разметки специалистами. У вас данные не размеченные, это просто покупать в сыром виде и мучиться?

— Выстраивается целая вертикаль бизнеса. Сейчас проекту с ИИ нужно и найти данные в сыром виде, и разметить их, и обучить. И когда он продает модель в другое медицинское учреждение, не в то, откуда взял эти данные, ему надо как-то это совместить. А мы говорим: «Смотри, мы сырые данные взяли, какая-нибудь контора, которая размечает их, уже это сделала, вот они есть, ты можешь их сразу приобрести. Более того, есть ряд медицинских учреждений, которые аналогичный путь проходят, и их данные есть в том же виде, чтобы твоя модель работала».

Сейчас происходят подключение клиник на этот сырой формат и работа с несколькими фармкомпаниями по условной монетизации того материала, который мы имеем.

— А сколько сейчас клиник, как вообще они реагируют на это?

— Кроме тех, которые работают на нашем софте, еще 12. И они надеются, что это принесет какой-то дополнительный доход. У некоторых наш подход вызывает море вопросов — что будет с этими данными и как быть уверенными в том, что мы не просто скачиваем их.

Все думали, что ICO — вершина пищевой цепочки, но это где-то посередине

— Хочу спросить про ICO, которое вы делали. Что сейчас об этом думаете?

— А что можно про ICO сказать? Это было уже полтора года назад. Конечно, стоило всю эту криптовалюту продавать вовремя.

— А зачем вы вообще делали ICO? Если есть рабочий продукт, то всегда можно найти инвесторов. У вас большой опыт в бизнесе.

— У меня было несколько офферов от немецких фондов. И я просто решил в один момент, что мне жадно.

Все думали, что рынок блокчейна будет двигаться только вверх, что это новая реальность открывается. У всех было такое восприятие этого явления в конце 2017 года, и мы тоже были очарованы, и возлагали на это много надежд. Но в результате могу сказать, что, наверное, все деньги, которые мы потратили в сфере криптомира — PR, реклама, в особенности биржи — все это стопроцентно потерянные деньги. Была куча людей, которые предлагали какие-то невообразимые услуги за невообразимые деньги. И мы тоже потратили кучи денег на людей, которые не дали абсолютно ничего.

— То есть это была ошибка времени?

— Это был период, когда все думали, что ICO — вершина пищевой цепочки. Но это не вершина, а где-то посередине. Снизу — много людей, совершенно не системных инвесторов, которые, как в золотой лихорадке, жаждали легких денег. И в это все бежали вкладывать пару тысяч долларов. Первыми эти деньги собирали ICO или какие-то фонды. А дальше были консалтинговые услуги, рекламные, которые потом все деньги уже собирали — с ICO, фондов и всех остальных. И потом еще биржи были, которые это собирали. Они и оказались на вершине бизнеса.

— Сколько вы в итоге собрали на ICO?

— На тот момент собрали $14 млн, но из них $2,5 млн нам так и не дошли. Получается, что мы собрали 11,5. Из них обычными деньгами, не цифровыми, было около $800 тыс., все остальное — эфир и биткойн.

Но мы все-таки верим в то, что у нас будет какое-то движение, по крайней мере, в плане медицинских данных и превращения их в цифровые активы. То есть тут пласт работ достаточно интересный и перспективный. Просто не думаю, что здесь есть какие-то сиюминутные быстрые деньги. У нас абсолютно к месту применена технология. Собственный блокчейн собран из нескольких готовых компонентов, которые на рынке есть. Благодаря этому, мы не зависим по комиссии ни от эфира, ни от каких-то других публичных блокчейнов, поэтому продукт есть, он живой и развивается. Просто вопросы вызывает динамика роста его доходной части.

— Доходная часть пока не очевидна?

— Пока не понятно, где выстрелит. Мы в нескольких направлениях пытаемся двигать продажу услуг по этой истории. Но мне это кажется нормальным для любого стартапа, в который вложили деньги, сделали какой-то первый вариант продукта и теперь ищут первые продажи. Деньги не инвесторские, а рыночные, за услуги, за продукты.

Телемедицина в формате отдельной услуги не эффективна

— Цифровая медицина сейчас развивается довольно бурно. Даже в России, к примеру, развивается телемедицина.

— Я вообще очень скептически настроен относительно приема врача по телефону. Это как брать деньги за то, что человек звонит в колл-центр. У нас в Твери есть колл-центр, там сидят аспиранты-медики. Давайте будем теперь, когда человек звонит и говорит: «У меня болит пятка, к какому врачу мне обратиться», — брать за это 200 рублей в месяц. И называть это телемедицинским проектом.

— То есть реальной эффективности не будет?

— Я не знаю. Если это продавать в рынок «физикам» (физическим лицам — «Хайтек»), то это полностью отрицательная юнит-экономика, которая вообще никак не отбивается. И все проекты, которые делали на это ставку, погорели синим пламенем. Даже проект, который «МегаФон» пытался реализовать. Даже при ресурсах большой компании с кучей абонентов, когда у вас есть огромная база клиентов, это не получилось.

— Тогда какие направления цифровой медицины сейчас амбициозны?

— Очень узконаправленные. Например, поиск определенного рака на компьютерной томографии. То есть алгоритм машинного обучения, который на основании выборки популяции с патологиями анализирует рутинные исследования. Если врач пропустил какую-то патологию, он об этом сигнализирует. Такой проект у нас делает один из участников этого метапроекта в ИИ, про который я говорил ранее.

Я считаю, это правильное развитие. И в коммуникациях с пациентом тоже много ниш. Просто они должны быть тоже специализированы, и нужно брать деньги за конкретно выверенную ценность для потребителя. То есть потребитель думает, что ценность в приеме онлайн в том, что его проблему решат. Но законодательство так сформулировано, что даже вынуждает писать про любое упоминание телемедицинского приема: это не медицинская услуга. А если это не медицинская услуга, то где ценность?

— Но консультация в некоторых случаях может проводиться без личного осмотра.

— В том-то и дело, что она не может проводиться по закону.

— Формально нет, де-факто да.

— Единственное логичное применение — это когда вы пришли на первичный прием, вам сделали обследование и направили на анализы. А потом не приходите, врач просто смотрит данные, связывается. Вот это — полностью рабочий вариант. И я считаю, что это классно. Но за это не надо брать деньги. Наоборот, ты не берешь деньги, экономишь клиенту время, доставляешь ценность, которая ему нужна. И ты просто в сравнении с конкурентами выглядишь лучше. У тебя более качественный сервис, ты оптимизировал свою сетку расписания, убрал лишние приемы. Потому что, честно скажу, на приемах в медицине никто не зарабатывает, все зарабатывают на диагностике, на лечении. Я, как собственник этого бизнеса, считаю, что 1,5-2 тыс. рублей, которые стоит прием, можно пожертвовать в пользу того, чтобы клиент был более лоялен к клинике. Поэтому телемедицина легко умещается в чат. Вот у нас эта функция есть.

— Как по-вашему в России развивается цифровая медицина?

— Очень небольшой рынок, в плане именно участников. Есть либо те стартапы, которые получили какую-то поддержку в глазах инвесторов, либо, например, как у меня, есть какие-то деньги, которые можешь сам инвестировать. Честно скажу, едут все почти на чистом энтузиазме. Либо это в чистом виде цифровой медициной назвать нельзя. Я вот, например, один из инвесторов проекта BestDoctor. Но я не могу назвать это в чистом виде цифровой медициной, потому что это все-таки некий…

— Удобный способ ДМС?

— Это в большей степени ассистанс и финансовые услуги. Это бизнес-модель, которая опирается на 90% на существующие банковские и консалтинговые услуги и существующие технологии. Да, у ребят большие планы, как они будут этот сервис развивать в своем мобильном приложении, свои цифровые сервисы. И я буду очень рад, если будут расти большие. Но пока это в чистом виде цифровой медициной назвать нельзя. А все остальное, что сделало ставку на ИИ, инновационные продукты и чисто цифровые телемедицинские услуги — я не знаю ни одной компании, наверное, которая бы вышла в стабильную операционную прибыль на этом рынке.

— Еще рано?

— Нет, просто, мне кажется, неправильно выполнен заход. Это самые первые попытки не очень квалифицированных игроков отработать свои гипотезы.

Моя гипотеза «Давайте сейчас всех объединим не через ИТ-систему, а через распределенный реестр, и это даст инфраструктурный толчок развитию рынка цифровой медицины» явно еще ждет своего часа. Я не могу сказать, что она отработана, но если, например, на государственном уровне примут закон, что все будут обязаны сливать данные свои в какое-то государственное хранилище, то эту гипотезу можно признать отработанной. Потому что просто на государственном уровне этот вопрос решили, ты больше не нужен.

Гипотеза «Давайте мы посадим врачей в узкой комнате, наденем им наушники и сделаем Skype, который мы интегрируем в приложение и будем продавать по 500 рублей в интернет» отработана уже другими участниками рынка, я считаю. Она не работает. Потому что стоимость клиента на такую консультацию с улицы выше, чем стоимость всего приема. Тут даже можно не считать. На самую дешевую услугу сейчас, это какой-нибудь рентген за тысячу рублей, стоимость привлечения клиента в интернете будет составлять 500–600 рублей. А на прием с текущим уровнем конкуренции может доходить до 2–4 тыс. рублей. Если гинеколог или стоматолог, то и за 10 тыс. иногда выходит стоимость привлечения клиента.

— Чего ждать от развития диджитал-медицины в ближайшие годы?

— В ближайшее время у нас будет все-таки как-то нормативно и инфраструктурно развиваться рынок медицинских данных, потому что без инфраструктуры медицинских данных, их доставки, обмена и единых стандартов ведения этот рынок невозможен. Цифровой рынок медицины — это рынок данных. Как я уже сказал, будет смещаться фокус на пациентов, на их здоровье, на глубокую персонализацию.

— А кто-то, кроме вас, в России вообще сейчас занимается подобным? Медицинскими данными, улучшением доступа к ним?

— Этот проект Ассоциации разработчиков ИИ НБМЗ — в принципе, одна из их задач по организации доступа и обмена данными. Есть задача создать инфраструктуру обмена данными, чтобы проекты могли опираться на нее, а не каждый сам ее создавать. Если вам дали раунд на $200–300 тыс., вам их с трудом хватит, чтобы сделать какое-то первое MVP с нормальной нейронкой или каким-нибудь другим алгоритмом, и у вас просто нет ни сил, ни понимания, ни времени, чтобы брать данные, чтобы эту нейронку качественно обучить, а самое главное, где найти клиники, у которых находятся данные такого же формата хранения. Это просто барьер для рынка существенный, мы его видим и пытаемся помочь со всех сторон. И заработать на том, что мы это решаем.