Идея совместного использования личного автомобиля при помощи онлайн-сервиса прижилась даже в России. Сервис карпулинга BlaBlaCar остается на протяжении нескольких лет главным и единственным игроком на российском рынке, если не считать частные объявления на Avito или во ВКонтакте. Сегодня сервис открыл доступ к платформе для регулярных автобусных перевозчиков. «Хайтек» поговорил с генеральным директором BlaBlaCar в России Ириной Рейдер о монетизации сервиса, стандартизации маркетплейсов и особенностях российского рынка карпулинга.
Ирина Рейдер — гендиректор сервиса для поиска попутчиков BlaBlaCar в России. С 2015 года отвечала за развитие регионов и региональных центров по работе с водителями в России в Uber, а после слияния с «Яндекс.Такси» возглавила в объединенной компании команду по работе с текущими водителями. C 2009 по 2014 год Рейдер основала и руководила сервисом по подбору туров Hipclub.
«Псевдокарпулинг — это то, чего мы никогда на самом деле не хотели»
— На Startup Village уже говорили о том, что все маркетплейсы стандартизируются. С BlaBlaCar тоже это происходит?
— Наверное, нет. BlaBlaCar сейчас идет вширь, то есть если изначально, с 2006 года по 2018-й, это был чистый карпулинг, то сейчас сервис добавил еще автобусы. О том, как это случилось, есть две истории — французская и русская, произошедшие параллельно.
Во Франции в прошлом году была большая железнодорожная забастовка. На этом фоне BlaBlaCar увидел большой спрос на свои услуги, и чтобы удовлетворить его заключил партнерство с несколькими автобусными компаниями. Пассажирам это понравилось.
В России была немного другая история. Мы долго держали фокус на карпулинге и запрещали любые попытки проникновения на сервис перевозчиков, пока их число не набрало некую критическую массу. Тогда мы решили в тестовом режиме попробовать посотрудничать с несколькими крупными операторами. Пассажиры оказались довольны, автовладельцы разницы не заметили, перевозчики получили дополнительный источник клиентов. Так начался выход компании за рамки карпулинга, и теперь мы стремимся стать глобальным маркетплейсом для автодорожных поездок.
Поездки с попутчиками и на автобусах — очень похожие между собой транспортные опции. Но есть между ними и различия. Автобусы удобны для поездок на длинные дистанции, с большим багажом, в компании, и прекрасно связывают крупные города
Карпулинг же дает очень большую гранулярность и создает маршруты между большим количеством населенные пунктов, даже очень маленьких. Такой плотности не сможет обеспечить ни один перевозчиков, потому что это не будет выгодно для него с экономической точки зрения.
— То есть вы тоже отходите уже от первоначальной идеи gig economy?
— Карпулинг все равно остается основой, просто мы поняли, что есть синергия с автобусами. Это становится двумя разными кусочками одного маркетплейса.
— У вас же даже в карпулинге очень много коммерческих перевозчиков.
— Это такие псевдокарпулеры, с которыми мы активно боремся. Это, кстати, чисто российская особенность, в других странах у нас такой проблемы нет. Сейчас мы хотим сделать так, чтобы на нашей платформе было четкое разделение между настоящими карпулерам и регулярными автобусными перевозчиками. С псевдокарпулерами мы сначала боролись силами наших специалистов, но недавно также запустили специальный алгоритм, который автоматически выявляет подозрительную активность, например, водитель публикует поездки слишком часто для простого автовладельца, и блокирует такие аккаунты.
— Почему это произошло только в России? У нас и Uber, и сервисы по его модели, стали основной работой для таксистов. Почему gig economy в России не совсем gig economy?
— Наверно, потому что наши люди слишком предприимчивы. Не зря в России есть поговорка — закон не дышло, куда повернул туда и вышло. Но организовывая псевдокоммерческие перевозки, люди берут на себя очевидные риски. Они знают, что BlaBlaCar — это карпулинговая платформа, но нарушают наши правила. В других странах у нас такой проблемы нет. Правда, в других странах есть закон о карпулинге, а в России он только готовится.
«Карпулинг — это не коммерческая деятельность, а именно компенсирование расходов на бензин»
— Вы ожидаете сейчас появления такого законодательства?
— Да. Мы находимся в составе рабочей группы при Минтрансе РФ, которая сейчас занимается этим вопросом. В наших интересах, чтобы было четкое понимание, что есть карпулинг, а что коммерческие перевозки.
— Закон именно под вас?
— Не совсем. Чтобы на законодательном уровне было четко зафиксировано, что такое карпулинг, потому что одна из главных проблем, что такие поездки путают с такси, хотя это совершенно разные вещи, потому что автовладельцы-попутчики не оказывают услуг по требованию пассажиров и не получают финансовой выгоды от такого вида деятельности.
— Но ваши автобусы — это уже ближе к такси, а не к карпулингу.
— Нет. Такси — это такси. Автобусы — это автобусы. У них разное регулирование.
В любом случае такси — это внутригородские поездки. Автобусы и карпулинг — междугородние. А из-за того, что такси — Яндекс, Uber — это большая индустрия, там свое регулирование и проблемы. Примешивать нас к этому категорически не верно.
Поэтому первоочередная задача — создать четкое понимание: карпулинг — это не коммерческая деятельность, а именно компенсирование расходов на бензин за счет шеринга поездок.
— А как это можно считать некоммерческой деятельностью, если водители все равно получают деньги?
— С любого дохода человек должен платить налоги. Но есть понятные для всех исключения. Например, если вы с родственникам или друзьями скинулись на бензин, чтобы поехать на дачу, закон не начинает трактовать вашу деятельность как предпринимательскую, и не обязывает вас платить с этой поездки налоги.
Ровно в таком же ключе не нужно считать предпринимательством карпулинговую поездку, в которой водитель тратит на бензин 100 рублей, а попутчики (друзья, родственники, соседи, новые знакомые из BlaBlaCar) компенсируют ему 60 рублей.
Вот именно для того, чтобы определить, в какой момент заканчивается карпулинг и начинается предпринимательство, и нужен закон. Он определит, сколько должен стоить километр пути, чтобы это считалось частичной компенсацией расходов, а не налогооблагаемой прибылью. Так это работает, например, в США — там есть отдельный закон, что если вы перевозите кого-то по цене, по-моему, $0,58 за милю, то это некоммерческая деятельность. И главное, что она нерегулярная еще, то есть если у вас деятельность без получения дохода и это не облагается налогом.
— В октябре вы запустили монетизацию, какие сейчас результаты? У нас пользователи не очень любят, когда бесплатный сервис становится платным. У YouDo после такого изменения ушли многие пользователи.
— Да, на самом деле мне кажется, главная проблема в монетизации, в частности BlaBlaCar — то, что люди не понимают, насколько это большой бизнес, сколько ресурсов он занимает с точки зрения разработки сайта, поддержки, маркетинга. Поэтому появляется такой диссонанс.
Мы действительно запустили тестовую монетизацию в октябре, посмотрели, как она работает, поняли, что нужно доработать с точки зрения продукта и сейчас этим активно занимаемся. Мы изменили продуктовый флоу, добавили оплату через «Сбербанк Онлайн», рассматриваем также другие варианты. В общем, готовимся к следующему релизу.
Мы тестировали определенную эластичность по цене, и поняли, что эластичности нет. То есть либо человек понимает суть монетизации и готов платить за сервис, либо, даже если это 5 рублей, не готов. Удивительно, но это факт. Будем это тоже учитывать в следующий раз.
Одиночество на рынке
— Вы не пытались или не хотели брать деньги с водителей, а не с пользователей?
— Пока нет. Если говорить про Европу, то модель BlaBlaCar там такая же, как у Airbnb. То есть человек делает сразу онлайн-платеж и платит комиссию сверху. Мы думаем, что через два-три года придем к этой модели. И там уже можем рассматривать варианты, Airbnb чарджит обе стороны. Но сначала нужно прийти к этой модели — сейчас это, в том числе, невозможно, потому что все оплаты между пассажиром и водителем происходят наличными.
— Идентификация пользователей как сейчас развивается?
— На самом деле, очень хорошо, с точки зрения роллаута она идет даже быстрее, чем мы ожидали — за полгода свои аккаунты верифицировали более 500 тыс. человек. Также в будущем мы планируем запустить определенную геймификацию, предлагая людям бесплатные поездки в обмен на верификацию своих аккаунтов.
— Где-то год назад, наверное, в ваших конкурентах был сервис Яндекса и сервис Mail. Вы купили один из них, второй закрылся. У вас достаточно уникальная позиция на рынке, вам не одиноко?
— Не одиноко, потому что группы во ВКонтакте и похожие объявления на Avito все равно есть.
— Конкурируют с вами?
— Конкурируют в очень маленьком объеме, но они действительно есть. BlaBlaCar возник в 2006 году как идея. Он начал достаточно медленно развиваться. Потом получил инвестиции, начал международную экспансию, развитие пошло по экспоненте. На большой объем вышел где-то в 2014–2015 годах. Эта модель, как и маркетплейсы, требует большого объема спроса и предложения, устойчивого баланса между ними, что водитель всегда мог найти пассажира, а пассажир водителя. .
С другой стороны, вопрос монетизации непростой. Поэтому, мне кажется для Mail и для Яндекса — хотя я не знаю, что там было изнутри, и для тех, кто, возможно, думает в эту сторону, — это неочевидная бизнес-модель. То есть это не такой бизнес, который можно завтра открыть, привлечь деньги, начать делать маркетинг, и вот у тебя уже и спрос и предложение на сайте. У BlaBlaCar было время на развитие, он первым включился в игру и развил бизнес. И в итоге занял лидирующую позицию на рынке.