;
Иннополис 12 мая 2022

Мария Майданюк, ОЭЗ «Иннополис» — об ошибках, которые совершают все стартапы

Далее

Сегодня в условиях глобальных мировых изменений рынок требует от предпринимателей гибких и быстрых действий, поэтому сегодня мы с вами поговорим о стартапах, о капиталах и о венчурных фондах. Мария Майданюк, руководитель направления по привлечению стартапов в особой экономической зоне Иннополис, рассказала, как молодые компании сегодня ищут инвестиции и какие ошибки они совершают. «Хайтек» записал ее выступление во время антикризисного митапа в Иннополисе.

Как стартапам сейчас развиваться и привлекать инвестиции

Часто спорят: что важнее — инвесторы или стартапы и кто диктует условия? До недавних пор это был рынок стартапов. Оценки проектов стремительно росли, инвестиции можно было поднимать достаточно просто. Сейчас, скорее всего, будет обратная ситуация, и это будет рынок инвесторов. Существует экосистема, и ее элементы — стартапы и инвесторы — тесно связаны, поскольку они не могут друг без друга. Стартапы очень редко доходят до Exit за счет собственных средств. Есть примеры, такие как GitHub или GoPro, но чаще всего для того, чтобы стартап мог быстро развиваться и расти, нужны инвестиции извне. Инвесторы, в свою очередь, все время находятся в поисках таких проектов, которые могут взлететь.

В венчурную индустрию входит большое количество игроков, а не только венчурные фонды и бизнес-ангелы. Самое простое — это 3F — Friends Family and Fools, куда чаще всего идут проекты на самых-самых ранних стадиях. Когда у вас есть только идея и вы не знаете, где взять деньги на ее реализацию, чаще всего вы пойдете к друзьям, спросите у членов семьи или у людей, готовых вложить средства в идею — конечно, они никакие не дураки. Конечно, здесь самые большие риски, потому что, когда есть только идея и за ней ничего не стоит, велика вероятность, что этот проект не взлетит, потому что, как мы знаем, в принципе только 1 из 10 стартапов выживает. А когда это на уровне идеи, то, наверное, 1 из 100. 

Еще один инструмент для проектов ранних стадий — краудфандинг. Его иногда недооценивают, считая, что это пустая трата времени, но это не так. У меня был foodtech-стартап, и свои первые инвестиции мы подняли через краудфандинговую платформу. Более того, там же нашли настоящего профессионального инвестора, который потом получил долю в проекте, и мы закрыли раунд спустя год.

Когда у проекта есть уже проверенная гипотеза, можно обратить внимание на Smart Money. Чтобы стартап не только получил инвестиции, но и экспертизу, связи. Мы всегда говорим нашим проектам, которые мы курируем, чтобы как можно раньше начинали искать именно умных инвесторов, а не просто чек. Для этого существуют бизнес-ангелы — это профессиональные частные инвесторы, поскольку у них частный капитал и они входят в проекты небольшими чеками. Это как раз история Pre-seed или Seed, здесь можно обращаться к ним. У каждого есть свой фокус, то есть нужно всегда обращать внимание на то, куда конкретный бизнес-ангел вкладывался. 

Клубы бизнес-ангелов существуют, чтобы снизить риски конкретного инвестора. Если сам бизнес-ангел не хочет разбираться в проектах, фильтровать их, он вступает в клуб, где сделки отсеивают аналитик. Таким образом они выбирают, куда готовы войти сами, либо же собирают синдикат. Бывает чек у проекта проекта большой — например, $1 млн, и бизнес-ангел не готов вложить весь чек сам и хочет разделить риски. Когда собирается несколько инвесторов, один из них выступает Lead-инвестором: он защищает сделку перед другими, а остальные докладывают, сколько необходимо в раунд. В России есть Angels deck — это самое большое объединение русскоговорящих инвесторов, там более 700 членов уже присутствует, и в прошлом году они показали колоссальные результаты.

Платформы для краудинвестинга существуют, чтобы собирать большие чеки. Там бизнес-ангелы подбирают себе проекты, а чеки зачастую выше. Единственное, что обязательным условием является создание акционерного общества. 

Когда стартап уже подрос и чеки требуются выше, можно пойти в венчурные фонды. Это большие объединения инвесторов, там есть партнеры, которые проводят серьезный Due diligence. Если с бизнес-ангелом можно сделку закрыть за 3-4 месяца, то с фондами чаще всего это полгода, а иногда и год. Венчурные фонды распределяются на несколько направлений. Есть стандартные венчурные фонды, где частные инвестиции, есть корпоративные венчурные фонды (CVC). Сейчас работа с CVC будет наиболее актуальна, поскольку частный капитал временно поставлен на паузу и частных инвесторов немного штормит. CVC очень активно рассматривают стартапы. Но у таких фондов есть особенность: если обычный венчурный фонд может вкладываться в совершенно разные проекты, то корпоративный фонд всегда смотрит только те проекты, которые может усилить материнский проект. Условный нефтегаз не будет смотреть FoodTech-проекты или FinTech. Свои  венчурные фонды есть у финансовых институтов — у банков. 

Что хотят видеть инвесторы, когда к ним приходят стартапы

Главный критерий оценки стартапа — его рынок. Часто стартапы приходят с инновационной идеей, когда они нащупали проблему, которая болит у большого количества людей. Но их рынок имеет потолок, и как только стартап достигает этого потолка, он перестает расти. А отличие стартапа от классического бизнеса — это его возможность очень быстро и кратно вырасти. Здесь нужно смотреть: какова емкость рынка сейчас, как этот рынок растет и какие перспективы. Инвесторы смотрят, что будет с рынком через 2-3 года, растет ли он сейчас на хайпе либо это просто тенденция, что это будет заменять какие-то классические технологии. А также, конечно, желательно, чтобы рынок был глобальный. Потому что инвесторы хотят масштабируемые проекты. Это означает, что там будет большое количество пользователей и выручка, увеличивающаяся год от года. Например, тот факт, что рынок только российский, чаще всего для инвесторов будет красным флагом. Поэтому желательно рассматривать глобальные истории и понимать, куда вы можете двигаться, чтобы наращивать постоянно свои показатели.

Если нет команды, идея ничего не стоит. Часто стартапы боятся озвучивать идею, опасаясь, что ее украдут, но этого бояться не стоит. Потому что для реализации любой идеи нужна команда. Когда вы приходите к инвестору и рассказываете, кто у вас сейчас есть в команде, какие позиции закрыты, он очень хочет услышать, что у вас есть уже слаженная команда. Если вы делаете какой-то технологичный проект, конечно, без СТО обойтись невозможно — это тоже будет красным флагом для инвестора. Обязательно нужно обратить внимание, насколько ваша команда компетентна. 

Если у вас не хватает опыта и бэкграунда, лучше всего найти эдвайзера. Когда вы на слайде с командой показываете, что у вас есть эдвайзер, у которого за плечами опыт работы в крутом проекте, похожем на ваш, это сглаживает недостаток в команде такого специалиста.

Инвесторы ждут от стартапов, что они будут показывать постоянный рост — traction. Нельзя расти, потом упасть, потом снова расти — это никого не устроит. Ваша задача — с нуля прирастать постоянно, как ракета.

Какие ошибки совершают стартапы

Все совершают ошибки — и это абсолютно нормально. К сожалению, нет никаких обучающих программ, где бы стартапам рассказали, как делать правильно и какие ошибки лучше не допускать. 

Стартапы закладывают мало времени. Чаще всего стартапер приходит и говорит, что нужно привлечь инвестиции хотя бы за два месяца, в противном случае он распустит команду, потому что зарплату платить будет не с чего. Лучше всего закладывать хотя бы год. Тогда у вас будет возможность показать traction, историю продаж, количество пользователей нарастить, развить свой продукт.

Стартапы рассылают свой deсk абсолютно всем. Они берут список из тысячи инвесторов, рассылают всем и говорят, что какая-то конверсия точно будет. К сожалению, это не так, и инвесторы относятся к этому не очень хорошо. А поскольку они все между собой знакомы, лучше всего не зарабатывать славу тех людей, которые рассылают спам. Хотя это иногда работает, и когда мы закрывали раунд, то именно так привлекли инвестиции. Но это классическая ошибка выжившего, когда ты думаешь, что я так уже сделал раз, второй раз тоже получится.

Подготовьте Data Room — это экономит силы и время инвесторов. Это то место, где хранятся все документы о вашем проекте. Многие говорят, что подготовят все, если инвестор запросит. Но таким образом вы теряете время. Потому что, когда вас просят предоставить финансовую модель, а вы говорите, что ее сейчас нет, вы оттягиваете время. Лучше собрать все документы в одной папке, и когда наступит общение с инвестором, просто прислать ему эту ссылку. Инвесторы это оценят, потому что это показывает ваш уровень подготовки и уважение.

Если фаундер не может защитить свой проект, это значит, он его не понимает. Есть ряд посредников, которые приходят к стартапам и предлагают за определенную комиссию или предоплату вести все переговоры с инвесторами. Это очень плохая история: они ничего не гарантируют, но часто берут предоплату, а во-вторых, для инвесторов это красный флаг. Никогда не пользуйтесь услугами третьих лиц, которые за вас ведут переговоры. Никто лучше вас проект не знает и не сможет его обосновать, почему здесь такие цифры, почему вы столько стоите. Есть фаундеры, которые предпочитают не погружаться в цифры. Они говорят, что будут просто представлять стартап на различных мероприятиях и митапах. Это неправильно, потому что с инвестором будет вести диалог как раз фаундер, и инвестор будет спрашивать по каждой цифре: почему вы столько стоите, почему у вас в финмодели именно такие коэффициенты. Если фаундер не может ответить, это тоже будет большим минусом. Советую хотя бы раз сесть и посчитать как минимум простую финмодель вашего проекта. Это хорошо еще и тем, что вы поймете, где жжете больше денег и где можно порезать косты. Самое главное, что вы поймете, сколько стоите. Без этого понимания у вас не сложатся переговоры с инвесторами. 

Стартапы часто не понимают, какой инвестор им нужен. Не всегда речь просто о человеке с деньгами. Это могут быть корпоративные инвестиции, вместе с которыми вы получите возможность запилотировать продукт в корпорации. Нужно четко понимать, какой инвестор вам нужен и с какими скиллами. Инвесторы часто бывают токсичными: и вам нужно навести справки о человеке. Не только инвестор выбирает проект, но и проект выбирает себе инвестора — это абсолютное партнерство. 

Акселераторы входят в проекты ниже рыночной. На рынке вы стоите 100 миллионов, а они вас оценят в 60 миллионов. И это нужно учитывать.

Акселераторы хороши тем, что вы можете проработать слабые стороны своего проекта, потому что там есть эксперты, которые с вами поработают над этим. Кроме того, это нетворкинг: там вы сможете заручиться поддержкой — вы можете познакомиться с инвесторами и уже дальше с ними вести контакт. Но рассматривать акселераторы как источник финансирования нежелательно.

Инвестор всегда должен нести какой-то value: прийти к вам с кошельком — это не классно. Он должен сказать вам: «Ребята, я знаю, что вам нужны банки. Например, у меня есть теплые контакты с управляющими в шести банках, могу вам сделать встречу, и вы продадите свой проект». Это гораздо лучше, если он просто скажет: вот чек, через месяц отчитаетесь, каких результатов вы достигли. Всегда желательно искать тех, кто как-то может усилить деньги свои.

Не стоит соглашаться на первое условие. Стартапу говорят: я вам дам 30 миллионов, получаю 20%, и прямо сейчас подписываемся. А для стартапа это первые инвестиции. Они не читают договоры, и в этом большая проблема. Потому что, когда вам дают договор, нужно читать каждое предложение: вы можете подписать себя на очень плохие условия, вплоть до того, что, если вы не достигаете какие-то KPI, на которые вы не обратили внимание, инвестор сможет продать всю компанию целиком. 

Озвучивать оценку проекта при первом касании — самая частая ошибка. Когда стартапы питчат проект, они всегда говорят: мы привлекаем 500 тысяч за 10%. Этого делать не надо, но оценка компании — это предмет торга. И желательно оценку получить от инвестора, а вы бы в ответ могли назвать другую цифру и обосновать ее. 


Что нужно делать стартапам:

  • Определить дедлайн — сколько времени у вас есть и на сколько месяцев у вас хватит денег. Это будет тот самый дедлайн, до которого вам надо понимать, есть ли у вас время искать венчурные фонды. 
  • Важно подготовить Data Room, все документы, которые есть о вашем проекте. Их нужно актуализировать и собрать в одной папке.
  • Нужно погрузиться в каждую цифру: потому что инвесторы, когда запускают процесс Due diligence, они спросят вас про каждую цифру. Вам нужно озаботиться этим заранее и знать, как у вас обстоят дела «под капотом» вашего проекта.
  • Посмотреть, какие сделки закрывались за последние три года в сфере вашего проекта, кто инвестировал, какие были чеки и какие оценки. Вы можете постучаться к этим же инвесторам и понять, сколько стоят похожие на вас проекты. 
  • Составить список инвесторов, которые идеально вам подходят и с натяжкой, но даже их не нужно отметать. Начинать рассылку нужно именно с последних. Когда вы поймете, какие вопросы они вам задают, какие недостатки у вас есть, можно идти к идеальным инвесторам.
  • Обязательно пользоваться такими инструментами, как посты на Facebook, чтобы получить знакомства, «теплые intro» с инвесторами. 

Как сейчас будет меняться рынок

Оценки стартапов и компаний в принципе будут падать. Нужно будет трезво оценить: сколько денег вам будет нужно привлекать и за каждую цифру биться. Раньше вы могли задрать оценку 150–200 миллионов, и инвестор мог согласиться. Просто было очень много инвесторов, а классных проектов — нет. Поэтому стартапы могли привлекать инвестиции с американских фондов, от европейских фондов, но сейчас ситуация другая. 

Сейчас есть возможность обратиться к корпоративным венчурным инвесторам. Есть возможность поменять рынки, поскольку сейчас некоторые рынки будут закрыты для развития проектов. Но это не значит, что нужно останавливаться, просто нужно сделать передышку и переформатировать свой проект. Может быть, под другие рынки, может быть, под другую целевую аудиторию.

Открываются рынки Азии и Индии, которые недооценивали долгое время. Многие проекты сейчас поставили на паузу американский рынок и начали выходить на рынки азиатские. Это хорошая возможность, потому что стартапы сегодня находятся в ситуации неопределенности. Вы не знаете, что будет завтра, вам приходится отбивать очень много разных задач. Это очередной вызов, с которым нужно просто справиться, научиться быстро реагировать, ни в коем случае не прятать голову в песок, потому что жизнь продолжается и развитие стартапов также не останавливается. Сейчас как раз то время, когда можете взять паузу и сфокусироваться на том, на чем раньше экономили время.


Читать далее:

Американский спутник «разглядел» с Земли необычное послание

Опубликовано видео с ракеты, которую запустили из экспериментального ускорителя

Гигантскую воронку нашли в Китае. Там могут скрываться неизвестные науке виды