«Зарабатывать мы не научились, нужно учиться поменьше тратить»

Задачи на форуме

Основная задача KSW заключается в том, чтобы свести между собой носителя какой бы то ни было потребности с носителем решения этой потребности: вам нужны идеи — у кого-то есть деньги, вам нужны разработчики — кто-то готов этим заниматься, у вас есть деньги и вы не знаете, на что их потратить — здесь есть куча людей, которые готовы помочь в этом.

Я выступаю в роли эксперта. Например, вчера и сегодня работал с проектами — давал индивидуальные и групповые консультации. На протяжении нескольких часов мы с коллегой разбирали проекты людей, которые рассказывали о своих продуктах, бизнес-моделях, а мы давали обратную связь, сообщали, что может получиться, а что нет, на какие они встанут грабли, и, может быть, им вообще стоит подумать о чем-то другом. Также я параллельно отсматриваю проекты для Startbase, для дальнейшего инвестирования.

Про провальные и успешные стартапы

Их критерии очень просты. Нужно просто найти ответ на вопрос, насколько люди понимают тот рынок, на который они идут. То есть как они его измеряют, с кем из его представителей они общались, к кому обращались для экспертизы. Мы выясняем, смотрели ли они на то, есть ли аналоги.

Скажем, вчера один толковый и умный 18-летний паренек мне говорит: «Ребята, я придумал крутой стартап! Нужно запустить приложение, где такие, как я, могут решить, куда им пойти вечером, плюс найти для этого партнера». Для таких случаев я даю одно и то же задание: «Родной, в зале сидит 12 девушек. Твоя задача до конца этого дня взять номер телефона у каждой из них — ты поймешь, что знакомиться с девчонками не страшно и прекратишь создавать приложения для знакомства с девчонками».

Программисты первым делом бросаются создавать приложения, которые всю работу сделают за них. Так не бывает. Когда ты задаешь такому парню вопрос: «Неужели, нет аналогов, которые позволяют выбрать место на вечер?», тебе отвечают что: «они конечно есть, но они неправильные: дизайн не тот и вообще они не информативные». А по факту он просто там себе никого не нашел, но из этого не следует, что нужно создавать еще один сервис. Это не правильная логика. Так что первое, на что мы смотрим — как претендент работал с рынком, как он выявлял потребность и верифицировал ее.

Конечно иногда идея заводит без возможности объяснить причину этого. Вчера я прослушал 20 проектов — не завел ни один. Но бывают случаи, когда ты понимаешь, что перед тобой находится «Вау«—история, тогда тебе хочется за нее уцепиться, ты видишь в ней революционный потенциал. Ты понимаешь, что если сейчас у тебя все получится, то что-то в мире радикально поменяется. Пусть в маленьком сегменте, но радикально.

Вот пример такого проекта, который Startbase сейчас поддерживает. Достаточно взрослый дяденька из Ярославля придумал джойстик, который крепится к маленькой моторной лодке. Если у человека большая лодка, то все понятно — есть штурвал, но это история от 500 тысяч рублей. Если говорим о маленькой лодке, то это мотор, которым вы управляете, сидя в задней части лодки — это страшно неудобно. Этот товарищ придумал джойстик, который крепится за 15 минут в любое место лодки. Просто подсоединяется проводами к мотору и все — вперед, назад, влево, вправо. С появлением такого продукта, мы считаем, комфорт управления, который раньше был доступен только на лодках от полумиллиона рублей, стал дешевле раза в четыре, а то и пять — это стало доступно для гораздо большего количества людей. При этом это узкий сегмент, но в мире таких людей найдется много и хотя бы в их жизни нам удается что-то улучшить.

Следующая часть, которая служит критерием успеха/неуспеха — команда. Насколько человек адекватен, насколько он готов тебя слышать, насколько компетентен. Бывали случаи, когда я понимал, что есть очень перспективная идея, но взаимодействия с человеком потребует очень больших ресурсов. Если понимаешь, что личностной химии нет, то мы не начинаем взаимодействовать.

Про потенциал и уровень стартапов

Вчера любой житель Казани мог пообщаться со мной, прийти и сказать, что у него есть идея. Пришла совершенно разная публика с очень разными идеями. Я не могу сказать, что за последнее время как-то качественно поменялся уровень проектов. Да я и не вижу причин, чтобы этот уровень менялся. В целом, это нормальные рабочие проекты. Будь у меня больше времени, я бы взял и довел до ума два-три. Были люди, которые предлагали вполне себе годные решения.

Обычно же как происходит — говоришь человеку: «Иди, доработай модель, пожалуйста», а человек выходит и говорит: «Баранник сказал мне, что я дурак», а я сказал просто час посидеть и подумать. Понимаете, это история о том, как люди приходят якобы задать один единственный вопрос, но по факту они приходят получить подтверждение своей идеи. А когда ты не совсем с ними соглашаешься, они говорят «Ну и ладно» и уходят.

Превращение инновации в бизнес

Процесс превращения инновации в бизнес хорошо отработан. Мы смотрим на проект, даем ему ряд заданий, которые позволяют нам очень быстро подтвердить или опровергнуть гипотезу. До того, как я веду проект к инвесторам, я должен получить подтверждение, что его деятельность хоть как-то совпадает с реальностью, что это будет востребовано и нужно. Мы тестируем проекты на незначительной аудитории.

После того, как мы получаем первичное подтверждение, происходит стыковка с людьми, которые, частично с нашей подачи, частично сами по себе, принимают решение о выделении денег в проект. После этого с проектом начинают работать. Создается продукт, который выводится на рынок. Мы в этом вопросе ориентируемся скорее на дивиденды, то есть мы не планируем продавать проект на следующем раунде, смотрим на то, чтобы проект начал генерировать какой-то доход.

У нас и у них. Специфика российского стартап-рынка

Если делать сравнения с ведущими рынкам, то они, к сожалению, не в нашу пользу. Вот попробуйте открыть юридическое лицо или, что показательнее, закрыть его, откройте счет в банке, заполните анкету о том, что у вас нет бизнеса в США, что нет родственников, имеющих бизнес в США, открывая этот счет. Да, на раннем этапе стартап меньше всего сталкивается с проблемами взаимодействия с той же налоговой, но юридическая сложность тут не в нашу пользу.

Там дух предпринимательства воспитывается с детства. В России же у людей моего поколения и старше предприниматель ассоциировался с барыгой. Это тяжелая наследственность, связанная с ментальностью. Моя знакомая — топ-менеджер одной из крупных ИТ-компаний, человек очень состоятельный, но при этом ее мама, видя как десятилетний внук, занимается кодированием, говорит ей: «Сама живешь не по-человечески и сына туда же». На заводе не работаешь, на госслужбе не состоишь, в крупную госкорпорацию не пошла — у многих это критерий неудачи. Недавно читал результаты одного мощного социологического опроса — самым желаемым образом для молодежи внезапно оказался госслужащий. То есть самый желанный сценарий — устроиться чиновником, либо в что-то подобное Газпрому, что по сути то же самое.

В этой атмосфере, когда вы говорите, что хотите создавать мобильное приложение для знакомства с девушками — это уже подвиг. Вы плюете против ветра. В этом плане Татарстан очень не показателен для страны, здесь очень много делается для того, чтобы формировать обратное представление и обратную культуру: с юных лет ребят на ит-конкурсах и в ит-лицеях учат открытости, свободе, предприимчивости, творческим вещам. В целом по стране же у нас такой культуры нет.

Про культуру инвестирования

Следующее отличие в том, что у нас нет устоявшегося рынка частного капитала, который можно инвестировать в стартапы на любых их стадиях. Процесс инвестирования в стартапы сегодня сопряжен с одной колоссальной дилеммой, которую нужно понимать. Долю, которую инвестор требует в компании за участие, зачастую воспринимается стартапом как вопиюще несправедливые и дорогие условия. Когда приходят стартаперы и говорят: «нам нужно $2 млн под 10%», я говорю: «Возьми $2 млн, положи в Сбербанк на 3 года и сравни доходность, которую дает банк с цифрами, которые ты рисуешь».

Инвестиционные деньги всегда самые дорогие. Договор инвестиционного займа отличается от договора банковского займа одним радикальным пунктом — инвестор по правилам игры с юридической точки зрения спокойно относится к тому, что деньги не вернутся. Это заложено в модель: я понимаю, что проект может прогореть. Банку же нужны иные гарантии, поэтому их деньги дешевле. Банк нетерпимо относится к возможности проекта провалиться, а для стартапа нормально 3-4 раза упасть перед взлетом. И тут очень часто наблюдается непонимание, почему инвестор так много просит.

Инновации, которые не нужны

Если говорить о сегменте B-2-B, то у нас крупный бизнес долгое время не был заточен на инновации. И это, возможно, главная причина того, что сравнение не в нашу пользу. Крупному бизнесу долго не нужны были инновационные решения, потому что страна развивалась исключительно экстенсивным способом. Инновация влечет сокращение издержек, она решает вопрос, как сделать так, чтобы вы меньше тратили электроэнергии, чтобы комплектующие работали дольше, насосы ремонтировались в два раза реже.

На это крупный бизнес отмахивался тем, что цены на нефть растут: «Вы лучше нам помогите побольше заработать, а как поменьше потратить, мы решим сами». И этот момент очень важен. Не было культуры внедрения инноваций совместно с крупным бизнесом. Сейчас мы вместе с РВК делаем второй заход на то, чтобы совместить инновационные проекты с представителями крупных отраслевых партнеров на самом старте. Там участвуют очень крупные компании. Культура стала появляется только последние года полтора. Деньги кончаются, зарабатывать внезапно мы так и не научились, теперь нужно хотя бы меньше тратить, а это влечет востребованность инноваций.

При этом в США так же велика роль господдержки. Компании Илона Маска не было бы, если бы не Пентагон и NASA, которые поддержали контрактами и бесплатной передачей патентов. Но обратите внимание, когда возникла первая компания группы Tesla — 2003 год, а за это время они построили и запустили ракету. Теперь если вы вобьете в поисковике «Космодром Восточный», то минимум 50% материалов, которые вы найдете, будет посвящены теме распила. А тут человек за 13 лет ракету построил. И давайте не будем говорить, что он все это сделал ради рекламы, ради денег… — да ради чего угодно, какая нам разница. Важно только то, что он за 13 лет построил целую ракету, которая теперь ко всему прочему научилась сама садиться. Тут конечно подключатся некоторые мои коллеги и скажут, что мы построили модель такой ракеты еще в 70-е. Но где она? Покажите ее. В этом и проблема. Ее нет.

Про моду на инновации и карго-культ

Есть проблема, что в стране многие крупные институты и проекты возникли просто как дань моде. Стоит вспомнить известную поездку делегации во главе с Чубайсом, Вексельбергом и Медведевым в Кремниевую долину. Тогда они посмотрели и решили, что поняли секрет успеха, что нам нужно так же, как у них: где-то в красивом месте построить кучу красивых зданий с гольф-клубами и красивыми девушками, и тогда все заработает. А в итоге получилось так, что гольф-клуб есть, здание с надписью «Технопарк» есть, красивые девушки ходят, а инноваций нет, своего Google нет. Но почему, если соблюдены все атрибуты, не появился Google? В этом плане в отношении российских инноваций часто употребляется выражение карго-культ, которое описывает этот феномен. Соблюдены все атрибуты, но это не есть суть.

Если вам удастся побывать в США и обратить внимание, насколько часто там упоминается слово «инновация», то вы заметите — вообще не употребляется. Там любой продукт создается из расчета на то, чтобы быть внедренным, решить какую-то важную проблему, которая не была решена до этого.

У нас же с инновациями была еще одна тяжелая история. Очень долго пытались внедрять потребность на инновации сверху. Принимался даже законопроект, я имел к нему отношение — 2 года моей жизни были совершенно бездарно потрачены на него. В его финальных пунктах было описано, что не менее 10% от закупаемой продукции крупных предприятий должны быть инновационными. Это звучит как «не менее 10% от того, что я ем, должно быть вкусным». А можно это будет 100%? Надо же есть вкусную пищу. Проблему пытались решиться через «а давайте мы напишем закон, в котором говорится, что нужно покупать инновации, а кто не покупает тому…», но так это не работает. Сейчас мы медленно отворачиваемся от моды на копирование атрибутов и спускания сверху и переходим к потребности в реальных предприятиях, которые нуждаются в инновациях.

Про импортозамещение и санкции

В процессе этого перехода история с санкциями конечно не в нашу пользу, потому что как только ты замыкаешься сам на себе, у тебя резко падает потребность в создании конкурентноспособного продукта. Это моя частная позиция, я знаю, что со мной многие не согласятся, потому что сейчас каждый третий стартап, выступающий передо мной, рассказывает что-то про импортозамещение.

Моя дискуссия со сторонниками перехода на импортозамещение всегда близка к переходу на личности. Вот сидит передо мной такой человек, я ему говорю: «Дорогой, у тебя вся техника от Apple, скорее всего, выйдя отсюда, ты сядешь не в „Калину“, но при этом рассказываешь про импортозамещение». Этот тезис сам по себе дурацкий. Просто нужно создавать лучший в мире товар. Лидеры рынка постоянно придумывают мировые решения.

В свое время ASUS взорвала рынок, придумав формат нетбука. До этого считалось, что любой маленький компьютер не может стоить маленьких денег, а ASUS смогли сделать такое решение. ASUS — это тайваньская компания, но хоть кто-нибудь слышал про Тайвань-замещение? Где-нибудь на сайте у них об этом написано? Нет, они просто сделали нетбук, который создал новую рыночную нишу. Стало ясно, что можно делать недорогие устройства, и после этого все быстро научились копировать это решение. По их патентам естественно.

Вот, что мы должны делать. Нужны продукты, как у Acronis или ABBY. И это не импортозамещение, Яндекс — не импортозамещение. Нужно создавать и внедрять решения, которые будут конкурентноспособными, которые будут естественным образом вытеснять мировые аналоги.