С чего начался электронный билет на Украине
Наш продукт состоит из двух частей. Первая, видимая часть — вот эти так называемые «армы». Это те функции, когда кликаешь или на сайте покупаешь билет.
Вторая — это нагрузки и возможность платформы быстро меняться под потребности клиента, потому что эти армы постоянно меняются.
Мы пришли на билетный рынок со своей готовой платформой, в которую было вложено большое количество ресурсов других моих бизнесов. Изначально она была разработана для страхования людей, в нее очень много вложено инженерной мысли, а мы построили на базе этой платформы решение для билетов. Потом мы объяснили организаторам мероприятий, что будущее за электронными билетами. Они заражались этой идеей и поддерживали нас. А потом они поймали кайф от того, что не нужно входить в здание, передавать, пересчитывать. Можно работать кликая мышкой — это удобно. Это принципиально другой уровень удобства работы.
Я видел, что независимо от того, сколько люди зарабатывают, они все равно покупают продукты питания, тратятся на развлечения — в рестораны ходят недорогие, на мероприятия ходят. Также я понимал, что бабушки, продающие театральные билеты в кассах, еще долго никуда не денутся. И это проблема. Я 20 лет занимался автоматизацией, и один из моих клиентов хотел автоматизировать свою кассу. Обычно профессионалы делают свою работу одним способом и не знают, как по-другому. Не являются экспертами международного класса, не знают, какие бывают новые технологии, как составляют проекты, какие IT можно внедрять. Поэтому они никогда не смогут вам экспертно-качественно поставить задачи.
Тогда я увидел, что ниша электронного билета наУкраине абсолютно свободна, и можно делать большую трансформацию рынка. Я понимал: когда придет электронный билет, кто-то должен это сделать.
Мы подошли к заказу творчески и, полностью учитывая поставленные цели, решили создать свою модель, которая вообще кардинально отличалась от пожеланий заказчика. Для выпуска электронных билетов должен быть репозиторий с сервером и специальными свойствами.
Как договориться с партнером на бумаге
Есть процедура регистрации репозитория. Также есть юридическая схема взаимоотношений всех контрагентов, участвующих в системе. Должна быть и какая-то понятная финансовая схема. Если организатор мероприятия дал билеты, а какой-то контрагент в рамках этой ниши продал эти билеты, — деньги же где-то находятся?
Нужно четко понять, как деньги из пункта А попадут в пункт В, потому что пока они никому не принадлежат. Есть и риски — вот, она продает и потом мне отдаст деньги, они тоже будут ничьи, а агент скажет: «Я не знаю, что-то система, клики, а я вообще не знаю. И опять же юридически не сможешь ничего сделать». Самая простая схема, которая приходит на ум: все деньги аккумулируются на счету системы, а потом система все распределяет.
Мы разработали такой IT инструментарий, который позволяет вам как владельцу билетной массы самому выставлять мерчанта (служба приема платежей), самому регистрироваться в платежной системе, и деньги автоматически от реализатора попадут к организатору. Каждый имеет свой аккаунт.
Нужна и IT-инфраструктура: мощности и программное обеспечение для всех участников системы, так называемые «армы». Организатор мероприятия может зайти в систему с понятным для него интерфейсом, загрузить картинки, мероприятия, зал. Выставить расценки по залу. И тут возникает вопрос: а где между нами юридически зафиксировано, что эта расценка именно такая?
Представим, проходит какое-то время и вот этот контрагент продал билет по другой цене, не по той, которую завели. Кто виноват? Все скажут, что система что-то напутала. Значит, мы должны в договорных отношениях заложить, что все билеты, которые вы заводите, продаются только по назначенной цене. Мы ввели «Протокол заложения цены», и в данном случае организатор может его распечатать и заверить печатью системы. И первое время, пока не научили всех работать, мы с организаторами мероприятий, чтобы завести цены, подписываем все без исключения протоколы заведения цен.
Если партнер добросовестный, мы должны дать ему возможность онлайн-переоценки. Мы первые, кто внедрили вообще стандартизированную систему протокола обмена информацией между разными системами (API). Мы единственные предложили рынку полноценную модель, которая отвечала практически на все вопросы, которые мог задать любой участник этой системы.
Потом мы продавали через интернет какие-то бумажки, эти бумажки перед входом меняли на билеты реальные. Почему это происходило? Потому что по закону зайти в зал можно только по настоящему билету — по бумажке. Не было сканеров.
А я, чтобы себя успокаивать, всегда себе задавал один простой вопрос: как будут продаваться билеты через 5 лет? Мне было понятно: они будут продаваться только в электронном виде. Я понимал, уже познакомившись с участниками рынка, что мы действительно можем это сделать, то есть у нас есть те компетенции, которых рынку не хватало.
Поезд электронного билета
На старте бизнеса бывает, что на маркетинг не хватает не только ресурсов. Вы не понимаете, какие партизанские методы вам помогут. Авиакомпании вложили миллионы в создание своего электронного билета и продвигают его теперь. А я присоединился к этому поезду и двигался по пути электронного билета.
Мы свой маркетинг пустили по другому пути: мы не рекламировали бренд «Карабас» как таковой, а продвигали саму идею электронного билета. Всегда работают торговые центры и какие-то киоски у дома, овощные лавочки. Поэтому какие-то мелкие частные кассы есть и, может быть, еще долго просуществуют. Но среди крупных сегодня идет борьба между двумя электронными системами — билетными операторами и провайдерами электронного билета.
Поэтому мы решили завоевать сегмент электронного билета на 90% — и удерживать. Мы имели проинвестированную инфраструктуру, модель и персональные знания, — выстроить это все могут немногие, конкурентов не было. Наша модель сработала.
Рынок вырос, и мы поняли, что мы должны укреплять свой бренд. И в 2015 году была большая маркетинговая кампания «Карабаса». Мы брендировали все, начиная от поездов в метро и до пароходов на Почтовой площади, весь Киев. Очень масштабная была кампания, конкретно брендинг. У нас есть преимущество — название. «Карабас» — это много маркетинговых идей и ходов. Можно вести чат от имени Карабаса, потому что это герой.
Иногда мы привлекаем внешний капитал, но на короткие сроки, на короткие периоды рекламных кампаний. К сожалению, в условиях украинского рынка привлечение капитала настолько дорогое, что очень тяжело это все вынести.
Мы вынуждены крутиться и делать все за свои. Мы ходили в банки, и они нам предлагали под 30%, с привязками к доллару. Согласились даже на 30%. Они посмотрели наши обороты и дали нам 5% от нашего оборота, — это однодневная выручка.
Как говорить с банками на их языке
Как у нас появилось 38 тыс. точек продаж? Как IT специалисты, мы предложили эту услугу двум системам банков, чтобы присутствовать у них, — и только благодаря тому, что мы умели разговаривать на языке банка… Мы понимали их бизнес-процессы, как у них все работает. Например, самое простое: не может банк открывать у себя на компьютере ваши окошки, потому что у них все зашифровано. А мы прошли аудит этих банков, они увидели, что мы действительно все сделали по их стандартам и они могут с вами работать.
Мы были первой компанией, которая предоставила им полноценный сервис услуги продажи билетов, который они смогли интегрировать в свои банковские продукты. И у нас сразу появилось 38 тыс. точек продаж по всей стране. С точки зрения бизнеса, эти точки дают спокойствие. Если идет какой-то большой тендер, мы выглядим более конкурентоспособными.
Советы стартапам
— Предпринимателю нужно почувствовать ту точку, где ваше преимущество, и не бояться, когда нужно стартовать.— Нужно тщательно продумывать модель с точки зрения юридической, с точки зрения финансовой, с точки зрения IT и организационно. Организационно — имеется в виду, кто и куда будет приходить, какие билеты вам будет давать, сколько у вас должно быть действий, прием заявок, — сам бизнес-процесс тоже нужно продумывать, прописывать.