После превращения такси, банков, доставки еды в сервисы «по кнопке» очередь дошла до страховых компаний. Компания BestDoctor молодых предпринимателей делает из классической «экономической модели» ДМС прозрачный сервис, который поможет записаться ко врачу, выбрать процедуры по карману, а также «жить более счастливой жизнью» — используя цифровые технологии и превентивную медицину. Основатели BestDoctor рассказали «Хайтеку», как сделать на российском рынке клиентоориентированный сервис в медицине, почему не нужно стремиться к безубыточности и что не так с государственной медициной в нашей стране.
«Люди воспринимают медицину как что-то страшное — операции, например. Врач не должен быть полубогом за каменной стеной — это должен быть друг, человек, который может объяснить и расположить к себе пациентов», — объясняет Михаил Беляндинов, исполнительный директор проекта BestDoctor. С ним за столом сидят генеральный директор компании Марк Саневич и технический директор Филипп Кузнецов. У них хорошее настроение: только что группа венчурных фондов во главе с Target Global Александра Фролова — младшего, сына президента компании Evraz и миллиардера Александра Фролова проинвестировала в BestDoctor $3 млн.
«Может, если бы мы знали, что нас ждет, мы бы на это не решились»
Молодые предприниматели работают в иншуртехе — страховании жизни с использованием современных технологий. BestDoctor предлагает B2B-сервис планирования трат на медицинские услуги, где предприниматели могут отслеживать средства компании и перераспределять их в случае надобности, а их подчиненные — записываться к специалистам в подходящие клиники, получать результаты и объяснение анализов, а также пользоваться телемедицинскими услугами.
«Наша основная экспертиза — уметь посчитать, — описывает работу BestDoctor Марк Саневич. — То есть взять медицинскую статистику, цены лечения, например, инфарктов, коллективы, географию и просчитать, будет это финансовым риском или нет. Поэтому это и иншуртех: идет скоринг на больших числах того, какие выплаты грозят. То есть условный инфаркт на коллектив размером 300 человек — это единичный случай, по году их скорее всего будет ноль. Наша задача — уметь обсчитать это».
Выпускники факультета фундаментальной медицины МГУ Саневич и Беляндинов интересовались во время учебы онкоурологией и в клинике лечили людей, но уже с четвертого курса мечтали о бизнесе: параллельно с учебой ходили на курсы экономфака МГУ, потом — в бизнес-школу «Сколково» и акселератор ФРИИ. В 2015 году они пригласили в команду бывшего одноклассника Саневича, студента факультета биологической и медицинской физики МФТИ Филиппа Кузнецова. «Мы начали изучать разные области и поняли, что организация здравоохранения и ее диджитализация — это тренд. Начали предпринимать первые попытки, и пошло-поехало», — вспоминает Марк. Молодость и неопытность позволяет идти на риск, даже если шанс успеха минимален, добавляет Филипп: «Да, у нас не было опыта, но, может, если бы мы знали, что нас ждет, мы бы тоже на это не решились. Но мы не знали, поэтому и пошли».
Теперь в стартапе работают больше 80 сотрудников, которые делают сервис для 10 тыс. человек и больше 40 компаний по всей России.
Первоначально BestDoctor фокусировалась на снижении трат на страхование по сравнению с классическим ДМС: клиенты-компании создавали собственные страховые фонды, деньги из которых тратились на конкретные медицинские услуги, потребляемые сотрудниками. BestDoctor просчитывала риски, исходя из данных о коллективе, проверяла качество работы клиник и предоставляла клиентам прозрачную отчетность о тратах. Сейчас стартап работает с рисками вместе со страховым гигантом «ВСК», что позволяет им справляться с экстренными тратами. Так, с апреля компания предлагает ДМС со страхованием риска вдобавок к ДМС с оплатой по факту оказанных услуг.
Экономия на медицинских услугах тем актуальнее, чем быстрее они дорожают. В развитых странах рост цен на них опережает темп инфляции, а «в России наблюдаются те же тенденции» и медицинские услуги 2018 году в среднем подорожали на долю от 6 до 10%, отмечает Саневич.
Технологичные медицинские компании в США привлекают сотни миллионов долларов инвестиций — там проблема трат на здравоохранение стоит остро, так как в стране с самой успешной экономикой в мире нет системы всеобщего здравоохранения.
Американский стартап, один из первых проектов в корпоративной медицине Collective Health, очень похож на BestDoctor: обе компании называют себя технологичными, они предлагают похожие B2B-сервисы с возможностью создания собственных фондов здравоохранения и прозрачной отчетности по тратам. В BestDoctor знакомы с Collective Health и разделяют его ценности, стараясь «перенимать практики» похожих стартапов, рассказала представительница российской компании.
«Булшит делать не хочется»
«Есть вещи, которые мы организуем как страховой сервис, а есть вещи, в которых мы помогаем консультацией», — объясняет Филипп Кузнецов. Компания гордится улучшением «маршрутизации медицинских услуг»: клиентам не нужно ходить к одному врачу, чтобы тот записал к другому, а записаться на сдачу многих анализов можно без назначения, добавляет Марк. Компания работает по всей России, и во многих регионах сталкивается с нехваткой оборудования у клиник-партнеров. Тогда BestDoctor работает в качестве консультанта и объясняет, как лучше получить нужную услугу по ОМС. «Госмедицина у нас неплохая, врачи неплохие, у нас страдает именно менеджмент этого процесса — он не очень клиентоориентирован», — жалуется Марк.
Проблему удачного первоначального направления пациента к врачу можно решить и с помощью дистанционной консультации, считают в BestDoctor. На тех этапах, где не нужно физическое присутствие человека, можно консультировать вполне успешно онлайн, причем деньги телемедицина приносит именно в качестве вспомогательного инструмента, говорит Марк Саневич: «Телемедицинские технологии во всем мире монетизируются за счет B2B — работ со страховыми компаниями и продаж телемедицинских технологий дополнительных сервисов. Для создания диджитал-решений без собственной телемедицины не обойтись: твоя компания должна выступать как сервис, который помогает быстрее достичь результата лечения».
«У меня недавно был классный кейс, когда у моего дедушки ночью заболела спина и тетя не смогла мне дозвониться. Она просто позвонила в BestDoctor и сказала, что она моя тетя, и там все порешали», — рассказывает Михаил.
«Но это больше не сработает!» — смеется коллега Филипп.
Доверие к новому сервису у старшего поколения компания зарабатывает за счет создания комфорта: «К хорошему быстро привыкаешь. Ты видишь уровень сервиса, которого раньше не видел, а потом пользуешься раз, два, три. Затем ты снова ожидаешь его увидеть и возвращаешься к нему, потому что комфортно», — говорит Кузнецов.
BestDoctor планирует не только направлять к врачам, но также улучшать услуги чек-апов (регулярных проверок здоровья) и продавать лайфстайл-услуги. Это отличает сервис компании от классического ДМС, которое во многом дублирует услуги ОМС. Вопрос о проблемах с доверием к новым медицинским сервисам Михаил уверенно отметает: «У нас медицинская культура на высоком уровне, так как мы сами врачи, и продавать булшит не хочется». Некоторые комплексы чек-апов предприниматели «пересобрали», убрав оттуда ненужные процедуры в соответствии с доказательной медициной. Например, в части обследований более дешевую и менее точную флюорографию заменили на дорогую, но информативную компьютерную томографию (КТ) легких, рассказывает Михаил.
Потребность в лайфстайл-продуктах в здравоохранении Марк объясняет в изменившимся подходе к медицине в целом: «Медицина не только про “у меня что-то сломалось”, но и “как сделать себя лучше”».
Такое мышление привлекает миллениалов, выяснили в BestDoctor. «Наше поколение уже про то, что “все должно быть вокруг меня”, — рассуждает Михаил. — Все должно быть проактивно». По статистике компании, люди 18–25 лет пользуются медицинскими услугами чаще своих коллег из возрастного интервала 25–35 лет. «Они сосредоточены на том, чтобы следить за своим здоровьем, — считает Саневич. — И это действительно тренд современного поколения и всего мира. Дело в том, что медицинские услуги, которые оказываются в клиниках, — это только часть всего лайфстайла, но при этом сервисы, которые обеспечивают пользовательскую ценность в медицине, не только про сделать анализы, но и про то, как выстраивать здоровый образ жизни». Все запросы соединяются в «эко-систему», которой и хочет стать BestDoctor.
«Безубыточность для растущей компании — это очень плохо»
$3 млн от Target Global компания собирается потратить на международное расширение. Предыдущая инвестиция в $500 тыс. от фонда AddVenture, полученная в 2017 году, помогла сделать из перспективного, но сырого проекта весомого игрока на рынке страхования. Два года назад стартап критиковали за отсутствие «страховой ценности» и попытку выхода из-под контроля над страховщиками. «Проект может оказаться сбором денег с рынка, а дальше он либо исчезнет, либо основатели стартапа прозреют и поймут, что ничего нового не изобрели и конкурируют с такими же предложениями страховых компаний», — заявил тогда один из топ-менеджеров «АльфаСтрахование-ОМС» Александр Торшин.
С тех пор BestDoctor защитился от неожиданных трат благодаря партнерству с «ВСК» — и может предлагать более рисковые продукты. Он вынудил крупных игроков предлагать свои решения (например, в конце мая было объявлено о запуске «Ренессанс здоровья», который будет работать «в цифровом формате») и откусил кусочек рынка в размере 10 тыс. клиентов от 12 млн, зарегистрированных в системе ДМС. Эти цифры называют в компании. До конца года BestDoctor планирует забрать еще 30 тыс. человек к себе.
«Мы не зарабатываем с медуслуг, мы зарабатываем с наших клиентов», — подчеркивает Саневич. Благодаря большой клиентской базе «клиники дают скидки, и мы можем организовать медпомощь в два-три раза дешевле, чем они бы это сделали для человека с улицы», — объясняет он.
Марк Саневич прошлой весной рассказывал о планах достичь безубыточности на конец года, но этого не получилось. Компания часто меняется и инвестирует в развитие, так что стартаперы не расстраиваются, но отказываются больше говорить об этом: «Инвестиции для этого и привлекаются, чтобы иметь какой-то оверкост. Юнит-экономика и бизнес сходятся операционно: бизнес генерит деньги. Мы привлекли инвестиции, чтобы сделать донайм и как можно скорее распространяться по рынку», — говорит Михаил Беляндинов.
За прошлый год выручка компании выросла в пять раз, говорит Саневич, и быстрое развитие нуждается в финансовой поддержке. «Безубыточность в принципе для растущей компании — это очень плохо, она не инвестирует в рост, — говорит предприниматель о стратегии стартапов. — На стадии, когда ты уже добиваешься определенных показателей и выходишь на планку в своем рынке, — здесь да».
«Амбициозно было бы сказать, что будет миллион клиентов»
Пока что BestDoctor не удалось построить сервис целиком цифровой медицины, считает один из инвесторов проекта и генеральный директор сети клиник «Будь здоров» Филипп Миронович: «Это в большей степени ассистанс и финансовые услуги. Это бизнес-модель, которая опирается на 90% на существующие банковские и консалтинговые услуги и существующие технологии». Компания планирует продолжить курс на диджитализацию, объясняет он, — ожидая развития рынка медицинских данных.
В будущем BestDoctor попытается стать из дешевой альтернативы ДМС, как компанию раньше описывали, в полноценный сервис медицинских и страховых услуг. Лайфстайл-продукты будут помогать клиентам быть «более здоровыми», а более дорогие продукты смогут удовлетворить увеличивающиеся потребности клиентов. Стартап собирается работать с возможностями превентивной медицины, которая бы работала, получая новые данные о пациенте и в нужный момент предлагая ему проконсультироваться у врача.
В ближайшие три-четыре года BestDoctor хочет достичь планки в 200 тыс. клиентов. Цель «реальна с точки зрения ресурсов», считает Марк: «Амбициозно было бы сказать, что будет миллион». Новые продукты с использованием превентивной медицины запускаются в пилотном режиме, и спрос на них будет только расти, продолжает Саневич: «Не надо ждать, пока что-то случится, чтобы пользоваться медициной. Ты понимаешь, что будешь чувствовать себя хорошо, быть более продуктивным и жить более счастливой жизнью, если не будешь пренебрегать этими услугами».