Сделать прозрачным один из самых диких и нецивилизованных рынков — рынок авторемонта — e-commerce пока получается с трудом. Стоимость привлечения клиента тут достаточно высокая, а вот возвращаются немногие. Если нет никаких дополнительных бонусов, зачем использовать платформу, если можно приехать в техцентр напрямую? Автосервисы тоже привлекать нелегко, ведь они вынуждены соглашаться на изначально заниженную стоимость, при этом настоящей автоматизации не выходит: на ручную обработку заявок от агрегаторов тратится много сил. Основатель сервиса YEZ.RU Владислав Матчин решил убрать это «слабое звено» и полностью автоматизировал прием и обработку заявок. Он рассказал «Хайтеку» о том, в чем заключается его идея и как заказ авторемонта стал бесшовным — как бронь отеля в Booking.
Пользователь выбирает на платформе автомобиль, нужные работы и бронирует понравившийся автосервис на удобную дату. В этот момент алгоритмы мгновенно подбирают необходимые артикулы запчастей для выбранных услуг, а также лучшую закупочную цену на них у оптовых поставщиков, рассчитывают нормативы и стоимость выполнения работ по 120 подключенным автосервисам, выводят на карту финальную стоимость и рейтинги техцентров. Параллельно робот анализирует розничные цены в крупных интернет-магазинах и может на лету скорректировать стоимость запчастей, например, сделать скидку в 2%. В свою очередь, автосервис в личном кабинете (CRM-системе) получает полностью готовый и оплаченный заказ: список работ с заранее рассчитанной и подтвержденной стоимостью, необходимые запчасти, зарезервированную на счете сумму вознаграждения за услуги и другую информацию, Так выглядит работа платформы YEZ, создатели которой решили сделать, казалось бы, невыполнимую работу — обуздать дикий и плохо регулируемый рынок автоматикой.
«Я люблю машины, сам регулярно обслуживаюсь в автосервисах. Хотелось сделать процесс записи на ТО и ремонт автомобиля максимально простым для пользователя, — рассказывает Владислав Матчин. — Людям ведь не нужна дрель — им нужна дырка в стене, аналогично и у нас: им нужен не автосервис, а быстро отремонтированная машина. А еще хотелось, чтобы стоимость ремонта зависела не от модели твоего телефона или бренда одежды, а исключительно от объективных факторов — стоимости запчастей и работ».
База запчастей — 50 000 артикулов для 40 000 модификаций автомобилей — собрана экспертами компании с привлечением специалистов из официальных представительств «Ауди», BMW, «Мерседес-Бенц» и других заводов-изготовителей. 15 оптовых поставщиков через протоколы API дают оптовую стоимость каждого артикула. Система автоматически выбирает лучшую стоимость и лучший срок доставки и выдает его пользователю. Помимо оригинальных запчастей, автовладельцы могут выбрать экспертно подобранные заменители — качественные аналоги. Например, масло Shell, предлагаемое в качестве альтернативы для масла BMW, является поставщиком-производителем для этих автомобилей. Пользователь сам решает, экономить или нет.
По оценке YEZ, рынок контрафактных запчастей в России огромный — около 40% от общего рынка. Причем 100% гарантии фактического качества запчасти нет нигде — грешат и независимые мастерские, и недобросовестные сотрудники официальных дилеров «Наша система, по сути, блокчейн на рынке автосервисов. Всё можно отследить — артикул запчасти, поставщика, склад отгрузки, срок доставки, цену, онлайн-чек, акты. Мы как санитары леса», — говорит Владислав Матчин.
Что внутри?
Платформа YEZ состоит из 10 микросервисов, четырех независимых баз данных и восьми подсистем, среди которых основной сайт с собственной CMS-системой (Content Management System), веб-приложение для автотехцентров, отдельное приложение-аналитика розничных цен продавцов запчастей и самая глобальная — внутренние инструменты по работе с базами данных. Компания отказалась от стороннего решения и разработала собственную CRM-систему, где ведет клиентов и партнеров.
У YEZ микросервисная архитектура, а не монолитная организация баз данных и алгоритмов. Структура специализированных подсистем позволяет быстро скорректировать работу какой-то службы, если она отвалилась, не затрагивая всё остальное. Кроме того, такую систему очень легко масштабировать. Еще одна техническая фишка начинки YEZ, тоже достаточно очевидная и современная: разделение внешней пользовательской части сайта (frontend) и внутренней (backend): разработчики могут параллельно и независимо друг от друга работать и с одним, и с другим, в нужный момент синхронизироваться и сделать, например, новый релиз.
Как работает автоматизация авторемонта
Платформа — верифицирующее звено: она обеспечивает правильность и качество подобранных автокомпонентов, точно рассчитывает стоимость работ в автосервисах, дает гарантию на запчасти и работы. Она же холдирует деньги за ремонт и переводит их в автотехцентр только после того, как владелец подтвердил, что всё хорошо.
«Стоимость удалось оптимизировать еще и за счет того, что все рабочие жидкости учитываются ровно в том количестве, которое необходимо, — объясняет Владислав. — Например, если для замены масла нужно шесть литров жидкости, система не будет покупать шесть бутылок по литру, а выберет более дешевые тары по пять и одному литру. Для этого у нас есть еще одна база данных — объем всех жидкостей по моделям автомобилей. Эту базу собрать тоже было невероятно сложно: поставщики жидкостей, а мы работам с Mobil, Castrol и Shell — это большие и неповоротливые концерны, они редко отвечают на просьбы какой-то там онлайн-платформы отправить им каталог. При том, что мы закупаемся у них напрямую. Так что пришлось потратить много времени на сбор официальных данных заводов-изготовителей».
Еще одна база — по заводским нормо-часам: сколько времени нужно на замену масла на конкретном автомобиле, например. Партнеры-автосервисы обязуются укладываться по времени в заводские нормативы — так удается гарантировать точную стоимость работы.
Например, если для замены тормозных колодок и замены тормозной жидкости и там, и там требуется снятие колес, алгоритм автоматически уберет дублирование одинаковых операций, снизив стоимость работы.
Все эти данные команда YEZ.RU доставала благодаря сотрудничеству с официальными представительствами марок, а там, где это было невозможно – с помощью профильных экспертов с многолетним опытом работы в официальных дилерах.
Будущее авторемонта: предсказание поломок и автоматическая оценка состояния кузова
- В будущем выбор автомобиля в системе YEZ станет быстрее: например, по госномеру.
- Планируется внедрение стандартных процедур ТО-1, ТО-2, ТО-3 — пользователь просто выбирает пробег, а система подскажет, что ему нужно.
- Используя машинное обучение и гигабайты собственных технических данных, а также технологии распознавания речи, команда работает над интерактивным помощником: автовладелец голосом скажет, что и когда нужно — система автоматически сформирует заказ и запишет на ремонт.
- На основе ИИ и существующих «баз знаний» разрабатывается предиктивная модель поломок для разных моделей и марок — это поможет заранее направить автовладельцу рекомендации по профилактическим работам, чтобы избежать дорогого капитального ремонта.
- Ведется сложная работа по автоматизации процесса оценки стоимости кузовного ремонта — здесь YEZ помогают профильные НИИ и выпускники технических вузов.
- Сейчас на платформе нет автомобилей эконом-сегмента. Это вопрос экономики заказа: чек на Renault Logan может просто не сойтись. Когда стоимость привлечения клиента снизится, команда собирается добавить более бюджетные марки.
За чей счет банкет
Де-юре YEZ — поставщик запчастей и получает маржу с продажи плюс комиссию от выполненных автосервисом работ. Сервис не делает наценки на стоимость работ: в техцентре и на платформе стоимость работ одинаковая. Также платформа берет на себя комиссию за онлайн-оплату, которую она выплачивает банку-эквайеру.
Перевозку деталей берет на себя оптовый поставщик, доставляя их в автосервис к назначенному клиентом времени визита. В YEZ.RU столкнулись с накопленным негативным опытом у поставщиков и техцентров с онлайн-агрегаторами, которые не смогли качественно наладить процессы доставки и оплаты. «В итоге нам пришлось преодолевать их скепсис и убеждать на деле, что онлайн-партнер может работать выгодно для всех»..
По данным аналитического агентства «АВТОСТАТ», рынок услуг автосервиса в России продолжает расти, причем в 2018 году он совершил скачок в два раза и вырос на 23,7 млрд против 11 млрд в период с 2014 по 2017 годы. И это без учета шиномонтажа, мойки и кузовного ремонта.
Общий объем рынка в 2018 году составил 300,6 млрд рублей, при этом на официальных дилеров приходится 17% рынка, 31% — на долю независимых СТО, остальные 52% — ремонт, который производят частные мастера или лично автовладельцы. Это потенциал рынка авторемонта, и он огромен.
С разным успехом попытки запуска агрегаторов предпринимали и крупные российские ИТ-компании, известные своей любовью к уберизации новых направлений. Яндекс планировал запустить агрегатор автосервисов на базе сайта Auto.ru в 2017 году, но что-то пошло не так. Mail.ru Group инвестировал в CarFix в 2016 году, но после пары лет вроде бы успешной работы (более 100 тыс. клиентов, как говорится на сайте) в начале 2019 года компания объявила о приостановке деятельности. Из выживших крупных агрегаторов — Uremont и Remontista. Оба сервиса работают по модели приема клиентских заявок в свободной форме .
Что касается автоматизации внутри автосервисов, то и тут есть, над чем работать. Согласно результатам исследования YEZ, только 67% автосервисов установлено ПО, автоматизирующее ключевые процессы, в том числе ведение учета клиентов и заказов. При этом около трети СТО (27%) по-прежнему ведут учет в бумажном виде, 4% — в Excel, а 3% не ведут вовсе.
К платформе подключены техцентры, прошедшие проверку по системе критериев: местоположение, зона клиентского обслуживания, сервисных цех, производственный персонал, гарантийные обязательства. «По мнению многих экспертов, количество автосервисов в Московском регионе в несколько раз превышает необходимое, многие сервисы остаются недоутилизированы — вплоть до падения загрузки до 20% в несезон». Помимо получения оплаченных и обработанных заказов, для СТО сотрудничество с платформой выгодно еще и тем, что не нужно закупать и хранить запчасти под тысячи разных модификаций, а это серьезная часть оборотного капитала.
Дополнительные работы (те, что выявляются во время диагностики) — это 60% чека. Детали или жидкости для таких работ привозят в течение полутора часов партнеры сервиса, Gett и Dostavista. Если клиент согласен со списком работ и финальной суммой, в СМС приходит ссылка для оплаты. В случае необходимости сотрудники YEZ комментируют расчет звонком.
«Конечно, стоимость работы не должна быть одинаковой у каждого автосервиса, не нужно «отжимать» партнеров и диктовать им свои цены — рассказывает Матчин. — Расположение в семи минутах от Кремля диктует высокую стоимость нормо-часа. Выбирает пользователь: сделать чуть дороже и с большим комфортом, либо сэкономить без потери в качестве. Мы стараемся подбирать партнеров, которые дорожат репутацией и клиентом, не пытаясь заработать быстрые деньги. Часто сами делаем тестовые визиты».