IoT — не просто модный тренд
— Почему вы решили заниматься созданием ПО для интернета вещей?
— IoT Factory появилась четыре года назад как софтверная компания, разрабатывающая ПО для индустриального интернета вещей — умных зданий, индустрии и строительства. До этого у меня была другая компания, занимавшаяся управлением автопарков (fleet management — «Хайтек»). Мы устанавливали устройства в грузовики и автомобили, чтобы контролировать передвижения машин, оптимизировать маршруты и прочее. Четыре года назад термин IoT уже был на слуху, просто сейчас IoT Factory диверсифицировала решения на другие индустрии. Тогда это был один сенсор — GPS-трекер, установленный в машину, и иногда еще один для контроля расхода топлива. Тогда эту технологию называли M2M — machine-to-machine (с англ. «межмашинное взаимодействие» — «Хайтек»). Сейчас это называет IoT, но, по сути, мы по-прежнему соединяем машины.
— С появлением термина IoT в индустрии что-то изменилось или это просто очередное модное название, которое ничего не меняет?
— Нет, это действительно будущее. В технологиях много трендов — ИИ, машинное обучение, распознавание лиц, но IoT— это действительно технология будущего. Мы, правда, немного не успеваем за предсказаниями — говорили, что к 2020–2022 годам будут работать десятки миллиардов сенсоров. Сами слова «интернет вещей» тоже неверны, потому что сенсоры обычно не подсоединяют к интернету. Используются беспроводные или проводные сети, но это не интернет в его классическом понимании. Но вообще IoT не просто модное слово — это действительно происходит.
— Сенсоры существовали еще в прошлом веке, что именно изменилось в технологиях, чтобы возник интернет вещей?
— Во-первых, цены — сейчас IoT-сенсор можно купить за 20–40 евро. Сами сенсоры стали очень маленькими. И появились новые сети — LoRaWAN, NB-IOT, Sigfox. Они предоставляют способ беспроводного соединения сенсоров на очень больших расстояниях. Например, в случае LoRaWAN речь идет о 15–20 км. И сенсоры работают на батарейках. Это большое отличие — теперь у нас может быть маленький девайс, который работает от батареи на протяжении 10 лет и передает данные. Появляется много бизнес-кейсов, которые были невозможны ранее, просто потому, что цена технологии была слишком высокой.
— В каких индустриях применение IoT наиболее эффективно?
— Во всех. Но сейчас основной потенциал в мониторинге энергии — электричество, газ и вода. В разных странах потребности в энергии отличаются — в Европе очень дорогие газ и электричество. В России это, конечно, по-другому. Вода в целом становится сложным ресурсом. Так что всё, что умеет измерять, контролировать и оптимизировать использование энергии, пользуется большим спросом, потому что легко оправдать вложения. Как я уже говорил, девайс будет стоить 20-40 евро, сервис, может, 2-3 евро в месяц, а сэкономить энергии можно на значительно более серьезные суммы. Например, недавно устанавливали частную сеть LoRaWAN и различные сенсоры для мониторинга энергии на курорте на юге Франции. Они потребляют 100 кубометров воды каждый день, у них тысячи гостей во время отпускного сезона, и экономия 5–10% уже ощутима.
Другая область — умные города. Есть много проектов, контролирующих и оптимизирующих светофоры. Также, к примеру, оптимизация утилизации отходов. Я знаю, что в России мусор вывозят каждый день, иногда два раза в день, но в Европе иногда мусоровозы приезжают два раза в неделю. Если вы знаете, что мусорные контейнеры пусты, — вам не нужно к ним ехать, и маршруты оптимизируются. В результате этого экономятся время и топливо.
Умное строительство — там есть необходимость контроля оборудования. К примеру, на строительных площадках есть баки с топливом, обслуживающие технику. Если баки пустые — работа останавливается. Так что у нас есть проекты по мониторингу уровня топлива. Общая цель — оптимизация разных процессов с помощью технологий.
Русские неохотно идут на первый контакт
— Как вы начали работать с Россией?
— Изначально это личная история — я женат на русской девушке. Поэтому проводил половину времени здесь, а половину — в Европе. Параллельно искал сенсоры, потому что мы разработали софтверную платформу. В IoT точкой входа обычно являются сенсоры — и люди ищут нужные им устройства. Если сначала я говорил своим клиентам: «Скажите, что вам нужно, и мы найдем под это сенсор», — то потом быстро понял, что это неправильный подход, невозможно найти именно то, что нужно клиенту. Решил, что буду предлагать набор сенсоров, которые уже интегрированы и протестированы, и пытаться решить проблемы клиентов на основе этих устройств.
Потом я участвовал в некоторых конференциях в Москве, у меня есть экспертиза, так что со мной контактировали разные люди. Через какое-то время нашел трех русских партнеров, и мы договорились экспортировать в Европу и весь мир некоторые сенсоры. Так что я приехал по личным причинам, а дальше помогли контакты, найденные на конференциях и выставках технологий.
Надо сказать, что мне очень повезло, потому что русские, и я говорю это не в негативном ключе, это просто факт, — довольно сложно идут на первый контакт. Не знаю, почему, может, это история, может, климат, но они не очень открыты, не улыбаются и, конечно, не говорят по-английски. Даже в бизнесе — меня очень удивило, что большинство людей не говорят по-английски даже в технологических компаниях. Но я познакомился с человеком, который говорил по-английски и был очень дружелюбен, и он представил меня разным компаниям и моему локальному партнеру. Так что здесь есть немного удачи, но она не приходит, если сидеть дома или в офисе и не знакомиться с людьми.
— И вы нашли компанию в Сибири, которая производит сенсоры?
— Да, это довольно крупная компания в России, но они мало экспортируют. Мне повезло, их менеджер по продажам говорил по-английски. Как вы, наверное, знаете, экспортировать технологии из России максимально трудно. Нужны разрешение ФСБ, лицензия на экспорт, договор и 3-4 месяца, чтобы получить все необходимые документы. Мы всё это сделали. Но еще до получения разрешения заранее исследовали интерес рынка с тестовыми девайсами. Теперь сенсоры экспортируются в Европу и весь мир, поставки идут из Сибири каждый месяц. Процесс начался около года назад, но объемы экспорта существенно увеличиваются. После этого мы подписали похожий договор с другой компанией, разрабатывающей кастомные сенсоры. В целом, это история успеха, но было нелегко.
— Наше государство все время говорит о необходимости экспорта технологий — расскажите больше о проблемах, с которыми вы сталкиваетесь в реальной жизни.
— Получение разрешений ФСБ занимает крайне много времени. Считается, что это товары двойного назначения, то есть могут использоваться и в военных целях. Если быть честными, это не может быть никаким военным оборудованием. Но наши сенсоры — это устройства связи, а как только появляется беспроводное соединение, они начинают считаться товарами двойного назначения, и нужно разрешение ФСБ. Если вы подключаете GPS — всё еще хуже. И эта процедура может занять от двух до шести месяцев. У нас есть некоторые продукты, документацию к которым мы предоставили пять месяцев назад, и до сих пор не знаем, когда они будут одобрены, если вообще будут.
Далее нужны все финансовые документы, и с точки зрения администрирования тут тоже всё сложно. Я бы не смог это делать без Елены, нашего менеджера по экспорту и бизнес-девелопменту, у нее есть экспертиза в импорте и экспорте. И она говорит по-русски, потому что вся эта документация невозможна на английском.
Я знаю, что Россия старается продвигать экспорт — кто не пытается. И это очень смешно. Часто бываю на торговых выставках, где представляю наши продукты, и вижу стенды инновационного центра «Сколково». На GITEX в Дубае в 2018 году почти вся документация и информация на этих стендах были на русском. Да, русский — очень приятный язык, я его люблю и сам пытаюсь выучить, но давайте будем честными — вне России и соседних стран никто не говорит и не читает по-русски. Так что это очень странно — посылать на международные выставки людей, которые не говорят по-английски, да еще и с документацией не на английском языке. Это вряд ли поможет экспорту.
«Если сенсоры сделаны в России, это значит, что они будут передавать наши данные в Россию?»
— Вы сталкиваетесь с проблемами из-за политической ситуации?
— Касательно экспорта — таковы правила, и я их не обсуждаю. Конечно, эти разрешения могли бы быть проще, и мы продавали бы быстрее. Как я уже говорил, есть некоторые продукты, на которые виден спрос, но наша компания не может продавать их, так как еще не получены разрешения. Я понимаю, что это нужно для некоторых вещей, но наши продукты — на самом деле хорошие интеграции компонентов, которые закупаются в Китае или в Америке. И у компаний также иногда бывают проблемы с импортом этих компонентов. Всё сложно, но с этим можно работать.
С другой стороны, из-за геополитической ситуации клиенты иногда боятся российского производства. Так что я обычно не подчеркиваю тот факт, что наши сенсоры сделаны в России. Я всё объясняю, показываю, продаю, и тогда клиенты, естественно, понимают, что сенсоры сделаны в России. Это нормально, потому что мы сами в Европе, в Бельгии, и можем предоставить поддержку на французском, голландском, английском, на всех языках. И они, по сути, покупают у бельгийской компании.
В Европе согласны, что технологии и ученые в России очень сильны. Но также мы много слышим о кибератаках и всех этих вещах. Так что клиенты могут спрашивать: «Если сенсоры сделаны в России, это значит, что они будут передавать наши данные в Россию?» Я говорю: «Нет, это LoRaWAN или NB-IOT, вы сами контролируете поток данных». Такие вопросы — частое явление, но после тестирования обычно все счастливы.
У нас очень хорошие девайсы и технологии, и я впечатлен российской экспертизой в целом. Но русские — просто не люди маркетинга, они не экспортируют. Я видел цифры — если вычесть из структуры экспорта нефть, газ и военное оборудование, остается не так много. Бельгия — одна из самых маленьких стран в Европе, и наш экспорт лучше. У нас население 10-11 млн человек, нет нефти и газа, нет таких умных людей, но мы намного больше экспортируем. Так что тут нет культуры экспорта. Обычно это начинается с языка, поведения и привычек. Политика, конечно, могла бы быть более открытой. Я просто стараюсь рекламировать Россию как могу, но кто я в этом мире, когда мы говорим о геополитике?
Редакция выражает благодарность коворкингу Deworkacy за помощь в проведении съемки.